Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Қазақстанның 100 стартап тарихы» жобасына берген сұхбатында компанияның тең құрылтайшысы және бизнесті дамыту жөніндегі директоры Мұхамеджан Дүзенов бала кезінде қалай шөп сатып ақша тапқанын, содан кейін IT-консалтингке тап болып, қалай бизнесті автоматтандыратын стартап құру туралы шешім қабылдағанын айтып берді. Сондай-ақ робот корпорациялардағы қызметкерлердің жұмысын қалай жеңілдететінін және Қазақстандағы B2B бизнесінде кездесетін қиындықтар туралы айтты.

«Бала кезімде темір-терсек тердім, шөп шаптым, газет және жұмыртқа саттым»

— Кәсіпкерлікке қызығушылығыңыз неден басталды?

— Бала кезден жұмыс істедім. Көкшетауға жақын ауылда туып-өстім. Мен тұрған жерде «бизнес» деген түсінік болған жоқ. Тек ақша керек болды. Темір-терсек теріп, тапсырдым, шөп шаптым, қалада газет, жұмыртқа саттым. Өзім сырттай дарынды балаларға арналған мектепте оқыдым, нақты ғылымдарға қабілетім бар еді.

10-сыныпта Алматыдағы республикалық физика-математика мектебіне түстім. Содан кейін «Болашақ» бағдарламасымен Малайзияда бағдарламалаушы мамандығын оқыдым. Әлем аралап, қолымнан не келетінін білгім келді. Германияда тәжірибеден өттім, деректерді терең талдауға арналған RapidMiner бағдарламасын жасақтауға қатыстым.

Университеттің соңғы курсында кодтау менің ісім емес екенін түсіндім. Ол үшін табандылық керек еді, ал мен ондай емеспін.
2011 жылы Алматыға оралған кезде достарымның кеңесімен «үлкен төрттіктегі» консалтинг компаниялардың біріне жұмыс сұрап бардым. KPMG мен Deloitte мені алған жоқ. Ernst & Young-қа орналастым. Онда Берік Тұрсынбековпен таныстым, кейін екеуіміз Python RPA жобасын құрдық. Біз компанияларға корпоративті IT саласы жөнінде кеңес бердік. Қазақстандық компаниялардағы IT-процестер қалай құрылғанын сол кезде білдік және бизнестің қажеттіліктерін түсіне бастадық.

— Сол кезде жеке іс ашу туралы ой келді ме?

– Бірден емес. Берік Карнеги Меллон университетіне оқуға кетті. Мен консалтингтен уақытша кетіп, «Зерде» мемлекеттік компаниясында жұмыс істедім. Екеуміз қайта кездескенде өз жобамызды жасайтын болдық. Менің менеджмент, консалтинг саласында тәжірибем бар. Берік софт әзірлеуді біледі.

Бәсекелестерден ерекшелену үшін нарыққа қандай технология әкелсем екен деп ойландым. Сөйтсем, АҚШ пен Батыс Еуропа нарығында барлық жерде RPA технологиясын пайдаланады екен. Robotic Process Automation – процестерді роботты автоматтандыру дегенді білдіреді. Адамның орнына тапсырмаларды роботтар немесе боттар орындап, API-ді қолданбай-ақ бірнеше жүйені интеграциялай алады. Ол кезде Қазақстанда RPA туралы ешкім білген жоқ. IT-бизнес бастау үшін таптырмас мүмкіндік деп ойладым. Саланың эксперті болу үшін толықтай бір технологияға назарымды салдым.

— Ол қандай технология?

— Автоматтандырудың икемді құралы. Оның көмегімен роботтар секілді шағын бағдарламалар әзірленеді. Ол үшін бағдарламалауды білудің қажеті жоқ. Парақшаны ашу, жүктеу, файл жіберу секілді адам істейтін әрекеттерді роботтар орындайды. Компьютер алдында қызметкер отырған сияқты: пернелер басылады, курсор қозғалады. Бірақ оның бәрін робот істейді.

— Стартап идеясын қалай жүзеге асыра бастадыңыздар?

— Жолымыз болды. Кездейсоқ Gedeon Richter фармацевтика компаниясының робот-көмекшілерге қызығушылығы бар екенін білдік. Соларға барып, технологиямызды ұсынып, келісім-шарт жасастық. Америкалық компаниямен серіктес болдық, бағдарламалық жасақтаманы сатып, орнатумен айналыса бастадық.

Айта кету керек, 2019 жылы біз қазақстандық нарықта RPA технологиясын білетін жалғыз компания болдық. Клиенттер болды, бірақ аз еді.

— Қазақстандық компаниялар бұл технологияға неліктен қызықпады?

— Өнімнің пайдасын ешкім түсінбеді. Біз RPA евангелистері болдық десем артық емес. Технология туралы, ол компанияның тиімділігін қалай арттыратынын көп айттық. Технологияны көпшілікке таныстыруға инвестиция салмаған америкалық вендор үшін маркетинг командасындай болдық. Тиісінше, ол туралы ешкім білмеді.

Екінші жағынан – өнім бағасы жоғары. Орташа компаниялардың RPA қолдануға қалтасы көтермейді. Шағын мекемелерде автоматтандыру арқылы еңбек шығынын айтарлықтай азайтатын процесті табу қиын. Штатында 1500-ден аз қызметкері бар компанияларда RPA орнатуға кеткен шығын ақталмайды.

2019 жылы нарықта бұл технологияның арзан аналогтары болған жоқ. Сөйтіп, біз қазақстандық компанияларға қолжетімді болатын бағдарламалық жасақтама әзірлейміз деген ойға келдік. Опенсорс-шешімді таптық, оның авторымен осы жасақтама негізінде өзіміздің софтымызды жасаймыз деп келістік. Жеке платформамызды құра бастадық, Python RPA осылай пайда болды. Бұған дейін Seiko Labs брендімен жұмыс істедік.

«Клиент роботты өзі құрай алады. Ол үшін мықты бағдарламашы болу қажет емес»

— Өзіңіз жасаған шешімді сата бастадыңыздар. Кіммен бәсекелес болдыңыз?

— Орталық Азияда мұндай бағдарламалық жасақтаманы әзірлейтін жалғыз өндірушіміз. Америкалық және ресейлік аналогтар бар.

— Олардан қандай айырмашылығыңыз бар?

Біріншіден, біз жылдамдыққа мән береміз. Біздің платформада роботты оңай және тез құрауға болады. Ол үшін мықты бағдарламашы болудың қажеті жоқ.

Екіншіден, біздің шешіміміз айтарлықтай арзан. Роботтар 6-9 айда өзін ақтайды, ал шетелдік аналогтарына жұмсалған шығынды қайтару үшін 3 есе ұзақ уақыт керек.

Үшіншіден, платформаның тілі Python. Бұл клиенттерге таза Python-ды қолданып, жеке роботтар құрастыруға және оларды біздің сервердің көмегімен басқаруға мүмкіндік береді. Тек Python-скриптерді басқаратын платформа бар және тек роботтарды құрастыратын no-code/low-code платформасы бар. Ал біз екеуін де істейміз.

Бастысы, біздің тәжірибеміз бар. Біз роботтарды бизнесте қолданудың 200-ден астам әдісін жинадық. Процестер іздеп, уақыт жоғалтудың қажеті жоқ. Мәзірден қарағандай таңдауға болады.

— Көбірек платформа сатасыз ба, әлде компаниялар үшін робот әзірлейсіз бе?

— Соңғы алты айда робот әзірлеуді азайтып, толыққанды бағдарламалық жасақтама өндірушісіне айналып бара жатырмыз. Робот әзірлеу – көп еңбекті қажет ететін процесс. Онымен айналыспау үшін серіктестік бағдарламасын әзірледік. Клиенттер бар және роботты өздері жазатын интегратор серіктестер бар.

— Робот қандай тапсырманы орындай алады?

— Бұл шешім бухгалтерияда, сатып алуда, IT және қазынашылық салаларында қолданылады. Қызметкерге виртуалды көмекші жасап береміз, ол қайталанатын әрекеттерді үздіксіз орындай алады.

Бухгалтерлік есептен мысал: тоқсан сайын ішкі есепке алу жүйесіндегі салық деректерін электрондық шот-фактуралардың мемлекеттік порталындағы деректермен салыстыру керек. 2 Excel файлы жүктеліп, салыстырылады. Бұған уақыт бөлу керек. Адам қателесуі, ауыруы, ұмытуы мүмкін. Робот мұны берілген алгоритм бойынша автоматты түрде жасайды: ол файлды жүктеп алып, егер сәйкессіздік бар болса, бухгалтерге жібереді.

Қазақстандағы жұмыс берушілер 3-5 күн ішінде enbek.kz сайтында еңбек шартының жасалғаны және бұзылғаны туралы ақпарат беруге міндетті. HR қызметкерлері мұны қолмен жасайды. Қателесу немесе мерзімін өткізіп алу оңай. Персонал көп болса, бұл үлкен мәселеге айналады. Көмекші-робот келісім-шарттарды өзі-ақ тіркейді.

Роботтар электрондық шот-фактура тауарларды немесе қызметтерді алуға арналған құжаттармен байланыстыра алады, дебиторлық берешек туралы есеп жасай алады және контрагенттер мен борышкерлердің сенімділігін тексере алады.
Тереңірек үңілсек, мәселе уақытты үнемдеуде ғана емес. Қызметкерлер жұмыстан жалықпауы үшін олардың қызықсыз жұмысын роботқа береміз. Қате кету қаупін азайтамыз. Роботтар адамдар сияқты қателеспейді.

— Компаниялар роботты қалай пайдаланады, мысал келтіре аласыз ба?

— Ірі теміржол компаниясы еңбек шарттарын тіркеу процесін роботтандырды. enbek.kz сайтында ескі келісім-шарттарды енгізу керек болды, олар өте көп екен. Біздің есебіміз бойынша, 3 адам құжаттарды сайтқа бір жыл бойы жүктейді екен. Робот оны бір айда бітірді.

FCMG компаниясы маркетологтарға Nielsen жүйесіндегі есептермен жұмыс істеуді жеңілдететін процесті автоматтандырды. Роботтар аналитикаға қажетті деректерді жарнама кабинеттерінен жүктеп алады.

Оптима банктың әзірлеушілеріне робот жасауды үйреттік, жігіттер жарты жылда төлем жүйелерімен, транзиттік шоттармен және серіктес банктермен өзара есеп айырысуды салыстыруға қатысты 40 процесті автоматтандырды. Бұл өте көп.

— Автоматтандырудың ауқымы мұндай болса, адамның орнына роботтар жұмыс істесе, компаниялар қызметкерлерді қысқартып жатыр ма?

— Жоқ, тек көбі вакансияны алып тастап жатыр. Біз штатты қысқарту идеясын сатып жүрген жоқпыз. Карма тұрғысынан алғанда, бұл дұрыс емес шығар. Біздің клиенттер адамдарды жұмыстан шығармайды, өйткені робот қызметкердің уақытын күніне 30 минуттан 2 сағатқа дейін үнемдейді. Адам күні бойы қайталанатын жұмысты істеуі сирек қой.

«Mersedes бар және Hyundai Sonata бар дейміз. Біз сол Hyundai Sonata».

— Негізгі клиентіңіз кім?

— 500 және одан да көп адам жұмыс істейтін компания. Саласы маңызды емес. Қазақстанның нарығы шағын, бір салаға шоғырлануға болмайды.

Көбінесе банктерде RPA енгіземіз. Онда тексеруді қажет ететін ұсақ процесс көп. Сонымен қатар, темір жол компанияларымен жұмыс істейміз. Сондай-ақ тапсырыс берушілер қатарында BI Group құрылыс компаниясы, QazCloud бұлтты инфрақұрылым операторы, Kostanay Minerals және қоқыс шығарумен айналысатын “Тәртіп” компаниясы бар.

— Оларға RPA шешімін сату қаншалықты қиын?

— Әдетте біздің өнім америкалық аналогтардан кем емес, ал бағасы бірнеше есе төмен деп айтамыз. Иә, біз функционалдық жағынан артта қалуымыз мүмкін, бірақ баға бірнеше есе төмен болса, бұған көз жұмып қарауға болады. Mersedes бар және Hyundai Sonata бар дейміз. Міне, біз Hyundai Sonata-мыз. Кез келген адекватты клиент: «Жарайды, кеттік» дейді. Шетелдік бағдарламалық жасақтаманы алмастыруды үйрендік.

Біздің сату цикліміз ұзақ, 6-9 ай. Негізінен психологиялық кедергіге тап боламыз. Отандық бағдарламалық жасақтаманы сатып алу мәдениеті жоқ. Пайдалы қазбаларды ғана өндіре аламыз деген теріс пікір бар. Біз, қазақстандықтар, IT маманы емеспіз дейді.

— Сіздің ойыңызша, мұны қалай өзгертуге болады?

– Мемлекет “ешкімнен кем түспейтін жігіттер бар, соларды қолдайық” десе екен. Клиентіміз көбейер еді. Мұнай өндіруші компания қандай бағдарламалық жасақтама пайдаланса да, мұнай мөлшері көбеймейді немесе азаймайды. Мемлекет барлық отандық стартапты қолдаса, жобаларды әлемдік нарықта коммерцияландыру оңайырақ болар еді.

Қазір Қазақстанның B2B сегментінде сыртқы нарықта жұмыс істейтін, құны 100 миллион доллардан асатын бірде-бір SaaS-компания жоқ. Ол үшін unicorn-стартап құруға қабілетті кәсіпкерлер, сату нарығы, зерттеу орталықтары, стартап бизнесті сатып алуға дайын ірі компаниялардан құралған тұтас экожүйе пайда болуы керек. Бізде мұндай экожүйе жоқ. Бірақ бұл мәселені шешуге болады. Уақыт, ерік, мотивация керек. Және мемлекет бұл жерде басты рөл атқарады.

Бізге көмектесіп жатыр. QazInnovations-тен 30 миллион теңге грант алдық, ол үшін алғысымыз шексіз. Бірақ мемлекеттік гранттың көлемі 500 мың доллардан басталатын Малайзиямен салыстырсақ, бұл аз сома.

— Ең болмағанда, операциялық пайдаға шыға алдыңыз ба?

— Шынымды айтсам, есептеген жоқпыз. Пайда бар болуы мүмкін, бірақ аз екені анық. Бар тапқанымызды өнімнің дамуына салып жатырмыз. Pre-seed және seed раундтарын жаптық. Жобаға 350 мың доллардан кем емес инвестиция салынды.

— Табысты қалай көбейтуді жоспарлап отырсыз?

– B2B сегментінде табысты компания болу үшін екі жолмен жүруге болады. Біріншісі – ауқымды раунд көтеру, маркетинг пен жарнамаға ақша құю және өнімді танымал ету.

Екіншісі – «партизандық» жолмен ұзақ және табанды жүру. Біз әзірге осы жолды таңдадық. Парапар ақшаның құнын беруге тырысамыз. Енді сыртқы нарыққа шығуды жоспарлап отырмыз. Онда көбірек табыс табуға мүмкіндік бар.

«Сыртқы нарыққа шықпасақ, құримыз немесе шағын жергілікті компания болып қала береміз»

— Шетелде қаншалықты танымалсыз?

– Германия, АҚШ, Индонезия, Нидерланды нарықтарындағы шағын және орта бизнеске бағдарламалық жасақтама сатып көрдік. 500-ден астамы сатылды. Клиенттеріміз – фрилансерлер, IT агенттіктері, шағын компаниялар.

Көбірек кері байланыс алу және брендтің танымалдығын арттыру үшін америкалық SaaS-шешімдер маркетплейсіне кірдік. Бізді кішкене тани бастады. Silimed силикон импланттарын өндіруші компаниямен келіссөздер жүргізіп жатырмыз, Nielsen маркетинг фирмасымен және Schneider Electric электр жабдықтарын жеткізушімен телефон арқылы сөйлестік.

— Шетелдік тапсырыс берушілермен қалай байланыс орнатып жатырсыз?

— Онда B2B сатылымы нетворкингке негізделген. Fortune 500 тізіміндегі компаниялар ортасына жайдан-жай кіре алмайсыз [Fortune журналының рейтингі бойынша түскен табысына байланысты АҚШ-тың ең ірі компанияларының тізімі – Digital Business ескертпесі]. Олар өнім жеткізуші компаниямен 30 жылдап жұмыс істейді. Серіктестер арқылы әрекет етуді жоспарлап отырмыз. Кения, Нигерия, Ұлыбритания, Үндістанда серіктестеріміз бар.

— Қазіргі жоспарыңызда не бар?

– Жергілікті нарықта орнығып, оң кэш-флоу жасап алуымыз керек. Содан кейін шетелде бірдеңе істеп көруге болады. Жаңа жылдан бастап белсендірек қимылдауды жоспарлап отырмын. Шетелдік акселерация бағдарламаларына өтініш беріп жатырмын. Менің орныма Қазақстанда сатумен айналысатын адамды іздеймін.

Жаһандық мақсат – RPA-шешімдерді орнатушы халықаралық компания болу. Басқа амал жоқ. Тек Қазақстанда дамитын болсақ, не құримыз, не жергілікті шағын компания болып қала береміз. Егер ақша туралы айтатын болсақ, дәл осындай табыспен «донер» дүңгіршегін ашуға болар еді. Біз бұдан да зорына қол жеткізуді қалаймыз. Үлкен арман қуамыз.

Әрі қарай не болатынын көрерміз. Егер қолымыздан келсе, өте жақсы. Келмесе, басқа стартаптар үшін сабақ болады. Қателіктерімізді айтамыз, бұл соңымыздан еріп келе жатқандар үшін пайдалы. Стартап экожүйесі осылай жұмыс істейді.

https://digitalbusiness.kz/kk/2023-12-10/3-adam-br-zhil-boyi-steytn-zhmisti-robot-br-ayda-orindap-shiti-azastandi-startap-kndelkt-biznes-tapsirmalardi-avtomattandiradi/