IT өнімдерін түсіну қиын, әсіресе егер олар B2B сегментіне бағытталған болса немесе техникалық нюанстарды қамтыса. Дегенмен, тұтынушылар технологияны сатып алмайды-олар өз мәселелерінің шешімдерін сатып алады. Сондықтан күрделі өнімді қарапайым сөздермен түсіндіре білу сатудың негізгі дағдысына айналады. Мұны қалай тиімді жасау керектігін талдайық.

Өнімді түсіндірмес бұрын түсіну маңызды:

• Сіздің өніміңіз қандай мәселені шешеді?
• Сатып алу туралы шешімді кім қабылдайды? (Техник немесе бизнес жетекшісі?)
• Клиенттің техникалық дайындық деңгейі қандай?

Егер сіздің клиентіңіз әзірлеуші емес, бизнес болса, оны API, Интеграция және микросервис сияқты терминдермен жүктеудің қажеті жоқ. "Біздің өнім Сізге шығындарды азайтуға және жұмысты тездетуге көмектеседі"деп айту жақсы.

Клиент техникалық бөлшектерге қызығушылық танытпайды, егер олар пайда әкелмесе. Өнімнің артықшылықтарын түсінікті форматта тұжырымдаңыз:

• Оның орнына: "біз болжамды аналитика үшін AI алгоритмдерін қолданамыз.»
• "Біздің қызмет ысырапты болдырмауға және пайданы арттыруға көмектесетін сұранысты болжайды.»

Өнімнің әр функциясы " бұл клиентке не береді?».

IT компаниялары құндылықтың орнына функциялар туралы айту кезінде жиі қателеседі:

• Жай ғана емес: "бізде Автоматты хабарландырулар бар.»
• Міне, " сіз өз клиенттеріңізден бұрын проблемалар туралы білетін боласыз.»

Пайдаланушы үшін соңғы нәтижеге назар аударыңыз.

Жүз рет естігеннен гөрі бір рет көрген жақсы. Күрделі ұғымдарды жеңілдетуге не көмектеседі:

• Өнімнің жұмысын көрсететін скриншоттар мен GIF суреттері.
• Қарапайым түсіндірмесі бар қысқа бейнелер.
• Негізгі артықшылықтары бар ИНФОГРАФИКА.

Мәтін неғұрлым аз болса және визуал көп болса, түсіну соғұрлым жоғары болады.

Әңгімелер құрғақ сипаттамаларға қарағанда жақсы жұмыс істейді. Техникалық түсіндірудің орнына нақты клиенттің ісін қолданып көріңіз:

• Бұрын: X компаниясы деректерді өңдеудің баяулауына байланысты тапсырыстардың 20% жоғалтты.
• Кейін: біздің шешімімізді енгізгеннен кейін өңдеу 3 есе жеделдеді, бұл кірісті 15% - ға арттырды.

Эмоционалды және жанды мазмұн әрқашан тиімдірек.

Егер сіздің өніміңіз күрделі болса, салыстырулар мен ұқсастықтарды қолданыңыз:

• Емес: "біздің шешіміміз оқиғаларды асинхронды өңдеу принципі бойынша жұмыс істейді.»
• Міне, осылай: "бір уақытта бірнеше мейрамханадан тағамға тапсырыс беріп жатырсыз деп елестетіп көріңіз және барлық тапсырыстар қатар дайындалады – біздің қызмет осылай жұмыс істейді.»

Түсіндіру неғұрлым қарапайым болса, клиентке шешім қабылдау оңайырақ болады.

Күрделі өнімді түсіндірудің ең жақсы тәсілдерінің бірі-тұтынушыға оны іс жүзінде сезіну:

• Тегін сынақ мерзімі.
• Интерактивті демо.
• Нақты жағдайларды талдай отырып, Онлайн-презентация.

Клиенттің өзі пайдасын көргенде, қиындық енді проблема болмайды.

Күрделі it өнімдерін сату үшін клиенттің тілінде сөйлеу керек. Технологияны емес, мәселелерді шешуді түсіндіріңіз, қарапайым мысалдарды, визуализациялар мен оқиғаларды қолданыңыз. Түсініктеме неғұрлым қолжетімді болса, тұтынушы өнімнің құндылығын тезірек түсінеді және сатып алу туралы шешім қабылдайды.