Автоматты аударма пайдаланылды
Как найти ЛПР и продать в B2B: практическое руководство
В B2B-продажах одна из главных сложностей – выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение). Нередко менеджеры тратят время на переговоры с людьми, которые не могут заключить сделку, что затягивает процесс и снижает конверсию. Как же правильно найти ЛПР и не просто провести презентацию, а действительно продать? Разбираем ключевые стратегии.
Лучший способ выйти на ЛПР – начать с самого высокого уровня в компании. Если обратиться сразу к CEO, CFO или директору, в случае необходимости они могут перенаправить вас к нужному человеку.
Как это сделать:
- Используйте LinkedIn – ищите должности вроде CEO, CTO, Head of Procurement, VP of Operations.
- Внимательно изучайте раздел “О компании” на сайте – там часто указаны ключевые контакты.
- Работайте через рекомендации – спросите текущих клиентов или знакомых, знают ли они нужного человека в компании.
Если сложно выйти сразу на руководителя, можно зайти через инициаторов внутри компании:
- Узнайте, кто сталкивается с проблемой, которую решает ваш продукт.
- Обсудите решение и попросите о внутреннем интро с руководством.
- Подготовьте ценностное предложение, чтобы инициатору было проще донести информацию до ЛПР.
Один из главных принципов успешных продаж – говорить не о вашем продукте, а о том, как он решает проблему клиента. Вместо списка функций покажите реальную выгоду.
Пример: ❌ "Наш сервис мониторинга uptime следит за доступностью сайта." ✅ "Ваш сайт всегда будет работать, что позволит вам не терять клиентов и доход из-за сбоев."
Каждый раз, когда вы даете аргумент, спросите себя: “А зачем это важно для клиента?”
Пример:
- Факт: "Мы сокращаем время простоя серверов на 99,9%."
- Зачем это важно? "Потому что каждая минута простоя – это потерянная прибыль."
- Зачем это важно? "Чем меньше потерь, тем выше доход и доверие клиентов."
Такая логика помогает донести реальную ценность, а не просто набор характеристик.
ЛПР часто возражают, потому что они принимают решения на основе рисков. Вместо спора используйте метод "да, и...":
- Клиент: "У нас уже есть подобное решение."
- Вы: "Да, и это здорово! Мы можем дополнить его, чтобы вы получали еще более точные данные."
Этот подход снижает сопротивление и переводит разговор в конструктивное русло.
B2B-продажи требуют глубокого понимания клиентов и работы с ЛПР. Найти их можно через LinkedIn, личные связи и рекомендации. Чтобы продать, важно не просто рассказывать о продукте, а показывать его ценность с точки зрения бизнеса клиента. Если в разговоре на каждый ваш аргумент можно задать "Зачем это важно?", а ответ будет четким – значит, вы на правильном пути к закрытию сделки.
Whatsapp
355
Пікірлер 2
Кіру пікір қалдыру үшін
Ainur Shamkelova · Наурыз 4, 2025 15:47
тамаша
АРМАН АМАНЖОЛОВ · Наурыз 4, 2025 17:29
Рахмет