Для отечественного стартапа 1Fit 2024-й стал годом международной экспансии. В начале года компания объявила о параллельном запуске на рынках Юго-Восточной Азии, Латинской Америки и региона MENA (Ближний Восток и Северная Африка), и сегодня единый абонемент на разные виды спорта наряду с Казахстаном, Узбекистаном и Азербайджаном доступен пользователям в Малайзии, Мексике и ОАЭ.

Выходу в новые страны предшествовало изучение рынка, включающее трехэтапное исследование: кабинетные исследования статданных, тестирование трафика и исследование потребностей пользователей в странах, попавших в шорт-лист.

В прошлом году Мурат Алиханов, СЕО компании, поделился планами по изучению таких стран Юго-Восточной Азии, как Таиланд, Малайзия и Индонезия. Первой страной, в которой 1Fit запустился в 2024 году, стала Малайзия, город Куала-Лумпур.

В пользу Малайзии сыграли стабильная ситуация в экономике страны, высокий уровень владения английским языком и активно развивающийся рынок услуг. В Малайзии 1Fit запустился в феврале, и, что характерно, рост на рынке страны не был быстрым. Первыми партнерами казахстанского сервиса стали всего 13 студий в Куала-Лумпуре — капля в море для мегаполиса с населением 8 млн человек. Спустя некоторое время количество партнеров выросло до 50, пользователи активнее заинтересовались приложением. Впечатляюще выросли и финансовые показатели: если за первый месяц работы выручка составила всего $121, то в октябре она выросла до $167 000.

На сегодняшний день к 1Fit в Малайзии подключено 353 локации, зарегистрировано свыше 60 000 пользователей, а в числе самых любимых активностей: пилатес на реформере, йога, сайкл, муай-тай, тренажерный зал, теннис и массаж. Для местного рынка характерна высокая конверсия с пробных версий, а также большой процент переходов гостевых пользователей в подписчики, что является хорошим показателем качества продукта. В планах компании подключение новых залов и масштабирование за пределы основного региона Кланг-Вэлли в штаты Пенанг и Джохор, а затем и в другие страны Юго-Восточной Азии.

В Латинской Америке при выборе между Бразилией и Мексикой предпочтение отдали испаноязычной стране, чтобы не делать дополнительную локализацию и использовать действующую команду при дальнейшей экспансии в регионе.

1Fit вышел на рынок в августе и за первый же месяц работы выручка превысила $115 000 при том, что казахстанская компания начала освоение страны не со столицы, а со второго по величине города, Гвадалахары, на примере которого удалось достаточно быстро протестировать, насколько продукт будет востребован рынком. Запуск в Мексике стал самым успешным в истории компании.

Сегодня у 1Fit в Гвадалахаре 2500 активных пользователей и 281 локация. Наиболее востребованные активности на местном рынке — интенсивные тренировки, пилатес и стретчинг. До конца года число партнеров планируется довести до 400, а выручку на рынке страны — до $500 000.

В ноябре состоялся запуск в Мехико-сити, где сейчас у 1Fit 156 локаций. Освоение 20-миллионного мегаполиса планируется вести поэтапно, распределяя ресурсы маркетинга, в ближайшее время также планируется запуск в городах Леоне и Керетаро, а в качестве стран для расширения присутствия в регионе рассматриваются Колумбия и Бразилия.

Выход в MENA планировалось начать с Турции или Саудовской Аравии, но при ближайшем рассмотрении более привлекательной страной региона оказались ОАЭ, а для модели казахстанского стартапа лучше всего подходил Дубай, где много независимых фитнес-залов и студий, цены на фитнес-услуги достаточно высоки, но при этом местные жители активно занимаются спортом.

В Дубае, куда 1Fit вышел в сентябре, за пару месяцев работы подключились уже около 200 залов и студий, а в приложении зарегистрировались более 15 000 пользователей. До конца года компания планирует увеличить количество локаций до 300. Динамичный рост не означает, что на новом рынке приоритетом для стартапа является количество новых подключений. Стратегия 1Fit заключается в постепенном наращивании числа локаций и пользователей при обеспечении стабильности процессов и качественного сервиса.

Здесь высокие требования к качеству сервиса — одна из отличительных особенностей рынка. Клиенты часто обращаются в службу поддержки с предложениями по улучшению сервиса, что свидетельствует об их высоких ожиданиях и необходимости для компании соответствовать этим ожиданиям. Интересно, что пик продаж в Дубае приходится на время с 4 до 7 часов утра, когда клиенты занимаются личными делами перед началом рабочего дня, а также вечером, после 19:30.

Привычка покупать сразу и в большом объеме, популярность спецпредложений «1+1» и «2+1» обусловили спрос на абонементы, рассчитанные на долгий срок. Двухлетний абонемент компания запустила уже на второй месяц присутствия в Дубае, это очень оперативный показатель для нового рынка. Предпочтения местных пользователей — тренажерный зал, пилатес, йога и падел.

Для расширения присутствия в ОАЭ компания рассматривает два направления — Шарджу, где проживает немало пользователей 1Fit, которые пока ездят на тренировки в Дубай, и Абу-Даби. Столица ОАЭ отличается по составу рынка, местная экономика ориентирована на другие сегменты, и в планах стартапа провести дополнительное исследование, чтобы оценить перспективы дальнейшего развития.

Для каждой из стран характерны свои нюансы. В Малайзии давно работает сильный конкурент, имеющий эксклюзивные контракты с ведущими студиями, и команда 1Fit начала обучать партнеров и клиентов, чтобы показать ценность, удобство и гибкость продукта местной фитнес-индустрии.

В ОАЭ одной из самых сложных задач оказалось создание стабильной локальной команды, готовой работать вдолгую. Рынок труда в Дубае во многом формируется за счет экспатов, многие из которых надолго не задерживаются в стране, поэтому непросто найти специалиста с нужными компетенциями и хорошим рабочим стажем.

При формировании команды в Мексике выяснилось, что в Мехико-сити наиболее активный рынок труда, тогда как люди в регионах менее мотивированы на работу. К сложностям с наймом персонала добавились и бюрократические процедуры, из-за которых процесс открытия компании затянулся почти на четыре месяца.

Каждый запуск 1Fit на новом рынке рассматривается как гипотеза до тех пор, пока не будут достигнуты стабильные показатели роста. Параллельно с этим компания ведет постоянную работу по изучению новых стран, тщательно анализируя возможности для масштабирования, так как перед 1Fit стоят большие цели — стать казахстанским стартапом с 1 000 000 клиентов за рубежом и запуститься в 20 странах в течение пяти лет.

На сегодняшний день в шести странах по единому абонементу от 1Fit занимаются 104 тыс. активных пользователей, а количество локаций превышает 2000 залов и студий. 70% пользователей 1Fit приобретают фитнес-абонемент впервые в жизни. Для компании это показатель движения в правильном направлении, соответствующем своей миссии — делать здоровый образ жизни доступным для каждого.

Автор: Анна Резник, заместитель главного редактора журнала Forbes Kazakhstan

Источник: Forbes Kazakhstan