Сегодня я хочу затронуть тему, которая часто остается за кадром большинства дискуссий об IT-бизнесе, особенно в Казахстане. Когда речь заходит о развитии компаний, многие акцентируются на продукте, технологиях или привлечении инвестиций. Но почему-то один из ключевых факторов успешного бизнеса – продажи – остается в стороне.

Если верить классикам маркетинга, таким как Филип Котлер, продажи – это основа любой коммерческой деятельности. Без них бизнес либо превращается в благотворительный фонд, либо существует за счет инвестиций, сжигая деньги в погоне за "красивыми" технологиями, которые никто не покупает. В худшем случае компания становится зависимой от финансирования, теряя конкурентоспособность.

Даже самые инновационные IT-решения в Казахстане добились успеха не только благодаря технологиям, но и за счет грамотного маркетинга и стратегии продаж. Взять хотя бы Kaspi.kz – компания не создавала ничего принципиально нового, но взяла классические методы FMCG (товаров массового спроса) и адаптировала их под digital. Они начинали с агрессивного продвижения депозитных карт, а затем переключились на кредитные продукты, наращивая аудиторию и выстраивая экосистему.

Когда я слышу, как IT-компании говорят о "Data-driven подходе" и "новых методах продаж", мне становится немного смешно. В реальности эти "новые методы" – хорошо забытые старые, которые десятилетиями работают в FMCG. Не изобретайте велосипед, а просто адаптируйте проверенные стратегии FMCG к digital-продукту, понимая, что ключ к росту – это не просто разработка, а масштабирование и охват.

В продажах существует несколько подходов:

1. Сервисный подход – построение доверительных отношений через качественный сервис.
2. Агрессивный (или "выжигание полей") – максимально быстрый охват рынка без оглядки на конкурентов.
3. Спекулятивный – работа на разовых сделках с высокой маржой.
4. Консультативный – идеально подходит для проектных и долгосрочных продаж.
5. Комплексный – сочетание нескольких стратегий для максимального эффекта.

Последний вариант – комплексные продажи – показывает лучшие результаты, хотя и редко используется в казахстанском IT-секторе. Как и Kaspi, мы активно "выжигали поля", не зацикливаясь на том, что наш продукт на голову выше конкурентов. Главное – быстро занять рынок, стать узнаваемыми и привлечь клиентов. Это не значит, что мы игнорировали качество, но упор делался именно на агрессивное продвижение.

Когда клиент пришел, начинается не менее важный этап – его удержание. Здесь в ход идут:

• Высококачественный сервис и поддержка.
• Удобство использования продукта.
• Дополнительные преимущества (например, бонусы, бесплатные функции, льготные условия).

Посмотрите на стратегию Kaspi: сначала они привлекли пользователей бесплатными платежами и картой Gold, а потом на этом фундаменте запустили высокомаржинальные направления – Магазин, Travel.

Главная ошибка IT-компаний – считать, что продукт "продаст себя сам". Многие стартапы делают ставку на технологии, а продажи поручают паре менеджеров, которые обзванивают клиентов и пытаются как-то закрывать сделки. Это не работает. Даже Apple, у которой культовый бренд и культовые продукты, тратит миллиарды на маркетинг и продажи.

Поэтому важно:

✅ Встроить продажи в стратегию компании на уровне руководства.

✅ Выделять достаточные ресурсы на привлечение и удержание клиентов.

✅ Не бояться агрессивного продвижения, если оно соответствует рынку.

✅ Использовать проверенные механики из FMCG и адаптировать их под digital.

Продажи – это не вспомогательная функция, а основа бизнеса. Без них даже лучший продукт останется просто идеей, не приносящей денег. Поэтому, если вы строите IT-компанию, задайте себе честный вопрос: а достаточно ли вы инвестируете в продажи?