SPIN терминінің екі негізгі мағынасы бар:

1. SPIN-сату: бұл SPIN-дің кең таралған мәні. "SPIN Selling" кітабында Нил Рэкхэм әзірлеген бұл сатушыларға арналған сұрақ әдісі. Айналдыру дегенді білдіреді:

• Жағдай (жағдай): клиенттің қазіргі жағдайын және оның қажеттіліктерін түсінуге арналған сұрақтар.
• Мәселе (мәселе): клиент кездесетін мәселелер мен қиындықтарды зерттеуге арналған сұрақтар.
• Салдары (импликация): клиентке олардың проблемаларының жағымсыз салдарын көруге көмектесетін сұрақтар.
• Пайда (Need-Payoff): клиентке олардың мәселелерін шешудің құндылығын және сіздің өніміңіз ұсынатын артықшылықтарды түсінуге көмектесетін сұрақтар.

2. SPIN шеңбері (бағдарламалық жасақтама): бұл 3D виртуалды орталарын құруға арналған бағдарламалық жасақтама пакетіне қатысты. Бұл SPIN сатылымына қарағанда сирек кездеседі.

SPIN әртүрлі рөлдерге қалай қолданылады:

• Стартапты дамыту: стартаптар үшін spin клиенттерді табу және идеяларды тексеру үшін қолданыла алады. Клиенттерге жағдай мен мәселелер туралы сұрақтар қою арқылы сіз олардың қажеттіліктерін түсініп, өніміңізді сәйкесінше бейімдей аласыз. Жаңа фитнес қолданбасын жасап жатқан Стартапты елестетіп көріңіз. Олар spin сұрақтарын қолдана отырып, адамдардың қолданыстағы қосымшалардан көңілі қалғанын (мәселе) және неге ынталы болу қиынға соғатынын (салдары) біле алады. Бұл оларға осы мәселелерді шешетін функцияларды анықтауға көмектеседі (пайда).
• Өнім менеджері: өнім менеджерлері пайдаланушылардың пікірлерін жинау және олардың қажеттіліктерін түсіну үшін SPIN қолдана алады. Тіл үйренуге арналған қосымшаның өнім менеджерін елестетіп көріңіз. Олар пайдаланушыларға тілдерді үйренуде не қиын болып көрінетінін білу үшін мәселелер туралы сұрақтарды, содан кейін бұл қиындықтардың олардың ілгерілеуіне қалай әсер ететінін түсіну үшін салдары туралы сұрақтарды пайдалана алады. Бұл оларға функциялар мен жақсартуларға басымдық беруге көмектеседі.
• Ментоои: тәлімгерлер тәлімгерлерге мәселелерді шешуге көмектесу үшін SPIN қолдана алады. Жағдай туралы сұрақтар қамқоршының қазіргі жағдайы мен мақсаттарын түсінуге көмектеседі. Мәселелер туралы сұрақтар оның алдында тұрған нақты қиындықтарды тереңірек түсінуге көмектеседі. Оның салдары туралы сұрақтар оны осы мәселелердің әсері туралы ойлануға мәжбүр етуі мүмкін. Соңында, пайда туралы сұрақтар оған шешімдерді әзірлеуге және ықтимал артықшылықтарды бағалауға көмектеседі.

Көрнекілік:

Жоғарғы бөлігі кең, ал төменгі бөлігі тар болатын шұңқырды елестетіп көріңіз.

• Жоғарғы (кең): жағдай туралы сұрақтар жалпы ақпаратты жинай отырып, көптеген мәселелерді қамтиды.
• Ортасы: мәселелер туралы сұрақтар нақты қиындықтарды анықтау арқылы фокусты тарылтады.
• Төменгі (тар): салдары мен пайдасы туралы сұрақтар ең өткір мәселелер мен шешімдердің құндылығына бағытталған.

Осы дәйектілікке сүйене отырып, сіз SPIN шеңберімен мақсатты және нәтижелі әңгімелер жүргізе аласыз.

Менің R_Keeper тәжірибемнен мысал (мейрамханаларды басқаруға арналған бағдарламалық жасақтама)

Проблемалық сұхбатта SPIN-ді қолданған кезде мен тек SPI-ді қолдандым (жағдай, мәселе, салдары). Мұндай жағдайларда пайда туралы сұрақтар әрдайым қажет емес.

Мысалдар сұхбат сұрақтары

Ситуациялық мәселелер:

• Сіз қазір жазғы кафелерді қалай басқарасыз?

Проблемалық мәселелер:

• Мәзірді басқаруда қандай қиындықтар бар?

Шығару:

• Даяшылардың қосымша сатылымын есепке алу кезінде қиындықтар болды ма?

P. S. Егер сұрақтар туындаса, жеке хабарламаларға жазыңыз. Біз сіздің істеріңізді талдай аламыз )