Что помогло стартапу запуститься в короткий срок? От каких технологий решили отказаться ради быстрой масштабируемости? И для чего фаундеру Айдане Айтуаровой акселерация в Саудовской Аравии? Читайте в интервью для Digital Business в рамках совместного с Astana Hub проекта «100 стартапов Казахстана».

Если вы хотите тоже стать частью проекта «100 стартап-историй Казахстана»  – пишите нам на editor@digitalbusiness.kz 

«Мы сделали MVP всего за две недели»

— Айдана, до запуска стартапа вы построили успешную карьеру в найме, пройдя путь от Big 4 до СEO казахстанского стартапа Parqour, представленного в 20 странах. Как вы приняли решение создать свой продукт?

— Я понимала, что могу делать бизнес в индустрии цифровых сервисов для недвижимости (Prop Tech), масштабируемый в другие страны. После Big 4 несколько лет работала в самой крупной казахстанской real estate компании Mercury Properties, открывшей SmArt.Point. Последние три года была CEO в Parqour, известной своими «умными» парковками. В какой-то момент у нас с фаундерами Parqour разошлись взгляды по дальнейшему развитию продукта. Позиция CEO не позволяла мне принимать важные решения. Это больно, когда собрал хорошую команду, делаешь качественный продукт, но не можешь развивать его в нужном, на твой взгляд, направлении. Начать что-то свое, полностью определяя стратегию проекта, было единственным логичным решением.

На старте мне очень помог мой бэкграунд. Я училась в SDU, а владелец гостиницы «Казахстан», ставший нашим первым клиентом, оказался выпускником КТЛ. Потом были встречи с PricewaterhouseCoopers из большой четверки, где я сама проработала 5 лет. Оказалось, почти все мои бывшие коллеги на тот момент входили в топ-менеджмент холдингов, владеющих недвижимостью. Один из них стал инвестором моего стартапа.

— Хочу уточнить. Сейчас ваш стартап называется Porte, но еще на мартовском форуме TechnoWomen вы презентовали идею с другим названием. С чем связан ребрендинг?

— С перестановками внутри. Когда мы только начинали проект, у меня был технический кофаундер, а в апреле мы разделились. Пересмотрели после этого продукт и поменяли его: убрали блокчейн, добавили новые фичи, изменили способ подключения к замкам.

— Кто сейчас в вашей команде?

— Собрать ее оказалось не сложно. CTO (у него больше 20 лет опыта в ИТ) и Legal – мои бывшие коллеги, а команда мобильщиков согласилась работать на условиях постоплаты. Выбрала знакомых ребят, которые делали продукты в близких сферах. Около 4-5 месяцев все трудились на энтузиазме, веря в идею проекта.

Основная часть наших сотрудников работает удаленно. Это частая практика для стартап-команд, ведь необходимость ходить в офис для многих — большой минус. CTO половину года проводит за рубежом, но при этом постоянно на связи. Даже я в офисе не особо нуждаюсь, учитывая, что много времени провожу на встречах с клиентами и инвесторами. Раз в неделю мы с командой проводим онлайн-созвон, где отслеживаем статус задач. С такой же периодичностью встречаюсь с CTO и project-менеджером.

«С нашим приложением количество заказов в ресторане отеля увеличивается на 15%»

— Расскажите про идею. Как ее восприняли гостиницы, когда вы только начали искать клиентов?

— Они были в восторге. Когда я говорила, что хочу заменить их магнитные карточки, мне назначали встречу буквально на ближайший день. При этом меня могли вообще не знать. Многие гостиницы искала через 2GiS и просто пробивала контакт директора.

Восстановление магнитных карт – одна из больших болей всех отелей. В Америке за их утерю берут штраф от $5 до 15. В Казахстане так не делают, и клиенты часто забывают сдать карточки на ресепшене. На первый взгляд, расходы не такие большие, но если у вас 250 номеров, то сумма за месяц может получиться немаленькой. Кроме того карточки размагничиваются, вызывая неудобства для постояльцев.

Конечно, не все хотят устанавливать что-то на телефон, и часть магнитных карточек в любом случае останется. Но уже сейчас видим, что желающих скачать приложение или хотя бы воспользоваться web-версией все больше.

– Речь только о замене «аналога» на «цифру»? 

– Цифровой ключ – не единственный наш плюс. В любом отеле всегда есть клиенты, заказывающие еду через службы доставки. Что уж там, я сама так делала. Вот только доставщик все равно не принесет ужин к двери номера. Да и для отеля не очень, если по его коридорам будут ходить посторонние. Мы же предлагаем еду из ресторана гостиницы, которую можно заказать через приложение в пару кликов. И количество заказов в таком случае увеличивается на 15%.

За счет чего? Многие считают, что в ресторанах отелей дорого, хотя зачастую это совсем не так – а здесь страх пропадает. Плюс и в том, что при заказе доставки в гостинице вам принесут еду на красивой тарелке с нормальными вилкой и ножом. И займет это 15-20 минут.

— Расскажите о технической части. Как вы интегрируете сервис в отелях?

— Мы работаем уже с установленными замками. В одни нужно монтировать небольшие wi-fi роутеры, в другие – интегрироваться сразу без дополнительного оборудования. Больше времени занимает подключение к системе отеля, чтобы понимать, кто забронировал какой номер, на какой период и т.д.

Изначально была идея делать свое оборудование для дверей, но, посоветовавшись с техэдвайзером Кайратом Ахметовым (кофаундер Parqour и Sergek — прим. Digital Business), я от нее отказалась. Нам было проще и быстрее взаимодействовать с существующими производителями замков. Поэтому своего железа у нас нет. Предлагаем SaaS-продукт и можем быстро внедрять его в новые отели.

Меня обычно спрашивают: если вы так легко интегрировались с замками, почему это не сделает кто-то другой? В нашем случае производители замков – те же люди, которые делают камеры для Parqour. Чтобы стать их интеграторами, нужно проработать с ними три-четыре года. Меня они знают как человека, которому можно доверять. В Казахстане мало подобных интеграторов, и фокусируются они на других системах.

«Было бы классно заходить в подъезд с помощью телефона вместо домофона»

— На каких клиентов нацелен продукт?

— В основном это средние гостиницы. Например, у Marriott и Hilton есть собственные приложения с функциями цифрового ключа, заказа еды в номер и другими сервисами. Наличие продукта на рынке говорит о том, что отелям нужны такие сервисы. Но средние гостиницы не могут себе позволить ИТ-команду. А тут мы с доступным продуктом и нужным функционалом.

— На чем вы зарабатываете?

— На ежемесячной подписке на сервис и комиссии с покупок, включая заказы в ресторане. В будущем в приложении могут появиться и другие услуги, с которых сможем брать дополнительный процент.

— Кстати, почему именно гостиничный бизнес, учитывая универсальность продукта? Возможно, это слишком узкая ниша.

— На самом деле мы щупали разные ниши, ходили к застройщикам, разговаривали с представителями RAMS и BAZIS-A. К примеру, было бы классно заходить в подъезд с помощью телефона вместо домофона. Застройщикам это тоже интересно, и мы даже получили предложение провести пилот в четырех новостройках. Но поняли, что в этой нише продукт хуже масштабируется. В дальнейшем нам бы пришлось договариваться с каждым отдельным ОСИ, это дико сложно.

Допустим, мы ведем переговоры с компанией Best Western, в управлении которой 4,5 тысячи гостиниц по всему миру. При подключении к одному отелю из сетки мы интегрируемся с их системой и проходим процедуры одобрения от материнской компании. Соответственно, в другие отели зайти будет гораздо проще. Да и фидбек от первого клиента точно окажется большим плюсом.

— Сложно ли было привлечь инвестиции в проект?

— Было непросто. На самом деле, проинвестировали скорее в меня, чем в проект. К сожалению, не могу говорить от кого и в каком размере мы получили деньги, кроме того факта, что это казахстанский бизнес-ангел.

В любом случае поиск денег был полезным. К примеру, Бахт Ниязов уделил два часа времени, рассказал много интересных инсайтов и связал меня с другим проектом в США, который занимается гостиницами. Еще он помог организовать встречу с владельцем одного отеля для обратной связи по нашему продукту. То есть, даже если мы не привлекли инвестиции, то получили ценные знания.

«В апреле 2024-го мы должны стать операционно прибыльными»

— Знаю, что в ближайшее время вы полетите на акселерацию в Саудовскую Аравию. Какие у вас ожидания, почему делаете ставку именно на этот регион?

– MENA – быстрорастущий регион, где рынок HoReCa чуть ли не номер один. Для сравнения, один отель в Саудовской Аравиии дает в 6 раз больше денег, чем в Казахстане, хотя усилия одинаковые. Условно, здесь гостиница платит за дверь – $1, а там – $7.

Акселерация в Antler предполагает привлечение новых инвестиций. Также это качественный нетворкинг. Например, один из основных партнеров Antler в MENA продал три своих стартапа в этом регионе, одиз из которых купила Alibaba.

Акселератор – хороший способ зайти на рынок Саудовской Аравии. Даже если для этого придется отдать возможному посреднику какие-то проценты. В Казахстане я бы на это не пошла, потому что уже знаю инвесторов и клиентов. Соответственно, мне не нужно, чтобы меня кому-то представляли. В Сауди все  наоборот.

— Позвольте вопрос о личном. Насколько вам сложно совмещать стартап и семью, учитывая длительные поездки за рубеж?

— Мне сильно повезло с мужем. Работая в Parqour, я уезжала открывать офис в Сан-Франциско на полтора месяца. Длительные поездки для нас не проблема. Мы договорились, что сейчас пришло мое время развивать стартап. До этого я несколько месяцев провела в декрете, а муж работал со своим бизнесом. Он поддерживает мое стремление и остается с нашим ребенком в Казахстане во время моего отъезда.

— Тогда снова к бизнесу. Поделитесь вашими ближайшими целями и сроками выхода на самоокупаемость?

— Спрос на наше решение высокий. В ближайшие месяцы мы планируем подключить еще 10 гостиниц, включая сеть в Кыргызстане. Также поступил запрос из Шымкента. Пока улучшаем продукт и проверяем гипотезы на местном рынке, но, надеюсь, следующий контракт удастся заключить в Саудовской Аравии, раз уж я там буду. Да, от рынка к рынку продукты обычно отличаются не только языком, но и предпочтениями местной аудитории. Но мы готовы адаптировать наш сервис под новую страну.

Пока в Казахстане нет ни одного успешного стартапа в MENA, включая Саудовскую Аравию и Дубай. Для меня это интересный челлендж. Что касается окупаемости, то мы запустились в августе 2023-го, а в апреле 2024 должны стать операционно прибыльными. Но я думаю, что это случится даже раньше.