В-третьих, запускать стартап здесь гораздо дешевле. С учетом того, что мои финансовые возможности были довольно ограничены, Казахстан идеально подходил в качестве стартовой площадки.

– Сколько понадобилось денег для создания Behype?

– В общей сложности вложила около $120 тысяч. Но здесь важно сделать ремарку. Примерно на протяжении 2 лет мы двигались не в ту сторону. Из-за того, что у меня не было опыта в ИТ, на первых порах наделали кучу ошибок.

Самая главная – пытаться сразу сделать идеальный продукт, который удовлетворит блогеров и бренды. Долго возились с внедрением различных фич, нескольких видов подписок и т.д. Хотя все вокруг говорили: «Запускайся, не нужно сильно заморачиваться».

Советы дошли до меня только на третий год работы. Стала осознавать, что мы постоянно что-то делаем, а результата нет. На 3 месяца распустила команду, чтобы понять, куда двигаться дальше. Решили сделать минимальный и простой функционал для блогеров и запускаться.

– Кто-нибудь помогал финансово или делали все на личные средства?

– Меня поддержали родители. Хотя они особо не понимали, чем я занимаюсь. Однако даже когда возникали сложности, мама с папой не пытались отговорить от затеи со стартапом, а всячески помогали. Отец, можно сказать, стал бизнес-ангелом Behype. Вкладывал сбережения, брал кредит на свое ИП, подбадривал морально. Папа всегда был для меня примером, как человека в бизнесе с правильными ценностями.

Когда у нас закончились семейные деньги, а приложение еще нужно было чуть-чуть доработать, муж продал машину. Причем сам предложил этот вариант, так как видел, насколько для меня важен проект.

– Что у вас по итогу получилось?

– Если упрощенно, то приложение, где криэйторы помогают брендам с рекламой в социальных сетях, преимущественно в TikTok и Instagram. Допустим, компании необходимо продвинуть определенный продукт. Размещаем в приложении задание, что нужно сделать видео в необычном формате по определенной теме. Если блогеру интересно, он начинает участвовать в челлендже и зарабатывать на просмотрах.

Когда в течение нескольких дней публикуется большое количество роликов с одинаковым хэштегом, алгоритмы TikTok и Instagram считают тему вирусной и выносят в тренды. Получается органический охват целевой аудитории, ведь социальные сети обычно рекомендуют контент, исходя из предпочтений пользователя.

Еще можем предоставлять брендам аналитику. У нас есть техническая интеграция с TikTok и Instagram. Блогеры вставляют ссылку на видео в приложение, благодаря чему видны охваты, количество лайков, комментариев. Также есть информация по географии просмотров, возрасту, полу. То есть максимально правдивые данные.

«Когда сделали челлендж на себя, получили 16 тысяч скачиваний и 600 новых криэйторов»

– После запуска приложения вы занялись формированием команды криэйторов. Где их искали?

– Было несколько способов. Сперва записала прикольное видео и закинула в TikTok, но оно не завирусилось. Затем решила пойти на конференцию блогеров. Там подходила к ребятам, знакомилась и предлагала регистрироваться в приложении. Однако серьезной конверсии не получили.

Решила действовать иначе. Составила список казахстанских блогеров и стала всем писать. Из 100 человек мне за день ответили 10. С ними созванивалась и рассказывала, что мы собираемся делать. Удалось в течение месяца привлечь 50 криэйторов.

– Чем завлекали?

– На самом деле, обещаниями. Давила на то, что они смогут монетизировать свои видео, снятые для бренда. Плюс получат дополнительную аудиторию и просмотры, так как вместе создадут челлендж и хакнут алгоритмы TikTok и Instagram. Только нужно немного подождать.

Очень благодарна ребятам за этот прыжок веры. Причем нас поддержали как блогеры с небольшими охватами, так и ребята с несколькими десятками, а иногда и сотнями тысяч подписчиков.

– Дальше пошли к брендам?

– Когда в Behype зарегистрировалось примерно 70 криэйторов, поняла, что пора начинать общаться с брендами. Правда, ситуация усложнялась тем, что я никого не знала, так как долгое время не жила в Казахстане. На письма, которые писала директорам по маркетингу различных компаний, мне никто не отвечал. Решила, что нужно ходить по ивентам и там знакомиться с нужными людьми.

В сентябре прошлого года поехала в Астану на Digital Bridge. Там как раз была панельная сессия по продвижению брендов в TikTok, где выступал  CMO Jusan Bank. Очень боялась подойти к нему, но в итоге преодолела страх и договорилась о встрече. Предложили продвинуть одну из их акций в мобильном приложении. Все прошло замечательно. За несколько дней добились охвата больше 1 млн просмотров.

Затем сделали челлендж на себя. Ребята рассказали, сколько смогли заработать благодаря нам. Видео настолько завирусились, что  получили 16 тысяч скачиваний и 600 новых криэйторов.

Сейчас у нас более 2 тысяч криэйторов, из которых около 800 с аудиторией от 50 тысяч до 6 млн пользователей. У остальных поменьше.

– Предполагаю, после подобного успеха общаться с большими компаниями стало проще?

– Не совсем. Для брендов мы по-прежнему оставались непонятной историей. Однако нам повезло, что у одного человека из команды были контакты с менеджментом KFC. Он организовал нам встречу. Буквально за неделю договорились о сотрудничестве и запустили челлендж.

Как только у нас появилось 2 крутых кейса, бренды стали общаться с нами охотнее. Начали приходить банки (Forte Bank и Bank RBK), FMCG-компании и т.д. Сейчас работаем где-то с 15-ю международными и локальными брендами

«Некоторые ребята зарабатывают от 400 до 600 тысяч тенге в месяц»

– Чем вы отличаетесь от рекламных агентств, которые могут предлагать подобные услуги?

– Наш главный KPI – просмотры. Тут все зависит от бюджета, но обычно  гарантируем как минимум 1 млн. Однако зачастую перевыполняем показатель. К примеру, челлендж с Dirol, где брали обязательство в 4 млн просмотров, за 4 дня собрал 14 млн. Это органические охваты, ведь 95% наших видео попадают в рекомендации пользователям.

Еще мы оперативные. Можем за пару дней придумать с брендом идею, закинуть ее блогерам и запустить челлендж. Криэйторы заинтересованы как можно быстрее записать видео и забросить его в TikTok и Instagram. В таком случае они смогут больше заработать, ведь им мы платим за просмотры.

– Как выглядит механика челленджа?

– Когда запускаем новый челлендж, блогерам приходит уведомление. Там указано, что нужно сделать и на каких условиях. Разработали математический алгоритм, который в зависимости от бюджета рассчитывает, сколько нужно криэйторов и с какими охватами для выполнения KPI. Также он выставляет цену за просмотр.

– Сколько криэйторы зарабатывают через Behype?

–  Зависит от активности. У нас был случай, когда человек за один челлендж заработал 125 тысяч тенге. Некоторые ребята зарабатывают в месяц от 400 до 600 тысяч тенге. Причем среди них есть блогеры из регионов: Актау, Актобе, Семея и т.д.

– А как вы монетизируетесь?

– Берем определенный процент из рекламного бюджета. Однако конкретизировать не могу. Скажу одно, у нас получается зарабатывать, чтобы перекрывать расходы на команду из 10 человек.

«Когда привлекаешь деньги на ранних стадиях, работая только в Казахстане, ожидать хорошей оценки не стоит»

– В начале интервью вы сказали, что рассматриваете Казахстан как стартовую площадку. Куда собираетесь двигаться дальше?

– Интересен регион MENA. Недавно летала в Дубай на маркетинговую конференцию. Удалось пообщаться с представителями местной рекламной сферы. Появилась уверенность, что им интересен наш продукт.

Теперь думаем, по какой бизнес-модели можем работать. Все-таки там все иначе, чем в Казахстане. Блогеры избалованы большими деньгами, из-за чего сложно договариваться. Ценовая политика рекламных кампаний совершенно другая. Все дороже в несколько раз. Но я надеюсь, что у нас получится хакнуть этот рынок.

– Выход в MENA – недешевое удовольствие. Собираетесь привлекать инвестиции?

– Думаю, мы можем зайти туда своими силами. Главное добиться нескольких удачных кейсов, как это было в Казахстане, а дальше все сделает «сарафанное радио».

Уже общались с представителями компании Azadea – это владелец более 50 международных ритейлинговых брендов (к примеру, Zara и Adidas) в арабских странах. Интерес у них имеется. Более того, они хотят запускать челленджи и на другие страны MENA – Кувейт, Катар, Саудовская Аравия и т.д. Так что мы сейчас готовимся тестировать несколько гипотез.

– Почему не хотите поднимать раунд? С ним ведь было бы проще закрепиться на новом рынке.

– Не спорю. Однако мне хочется выйти туда своими силами. Такая проверка на прочность.

Еще важно понимать, что, когда ты привлекаешь деньги на ранних стадиях, работая только в Казахстане, ожидать хорошей оценки не стоит. А если показать минимальный трекшен в ОАЭ, то будет уже другое дело.

Ни в коем случае не отказываюсь от инвестиций. Просто в таком случае нужно четко понимать, зачем тебе нужны деньги, куда их вложить. Пока что острой необходимости в дополнительном финансировании я не вижу.

Если вдруг решим быстро захватывать рынок, то тогда и займемся вопросом привлечения инвестиций. Тем более, что с фондами и инвесторами постоянно общаюсь.

– Возможно, стоит начать международную экспансию с более доступных рынков? К примеру, с других стран Центральной Азии.

– Такие мысли есть. Представительства некоторых брендов в Алматы отвечают за продвижение по всему региону. Плюс у нас есть криэйторы из Кыргызстана и Узбекистана, которые интересуются, когда мы зайдем в их страны.

Однако в данный момент весь наш фокус на MENA, где возможностей гораздо больше. Да, рынок там сложнее, но он масштабнее и богаче. Плюс пока что там нет  конкуренции в нашей сфере. И здесь важно не упустить момент.

– Не боитесь, что в таком случае провиснет Казахстан?

– Я понимаю, что мне придется какое-то время пожить за пределами страны. В MENA бизнес предпочитает общаться о потенциальном сотрудничестве лично. Есть кейс, когда представители одной компании игнорировали  предложения созвониться в Zoom, но без проблем согласились на встречу, когда я была в Дубае. Так что нужно будет переключить свой фокус туда.

Однако я уверена в своей команде. Все  ребята – крутые и самостоятельные специалисты, которым уже постепенно делегирую свои полномочия в Казахстане. К примеру, общением с брендами занимается коммерческий директор. Так что за местный рынок я спокойна. Все будет в порядке.