Недавно ребята добавили в BilimBer новый продукт для школьников – курсы по изучению английского языка с элементами геймификации и фишками Clubhouse. С этим предложением они собираются идти на зарубежные рынки. В интервью совместному проекту Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» Бота и Ерасыл рассказали, как трансформировался BilimBer, что теперь будет с тестами и почему курсы английского должны заинтересовать людей в других странах.

Если вы хотите тоже стать частью проекта «100 стартап-историй Казахстана»  – пишите нам на editor@digitalbusiness.kz 

«После презентации нашего проекта президент подошел ко мне и сказал, что классная идея»

– Когда возникла идея с BilimBer?

Ерасыл: – Еще во время учебы в Международном университете информационных технологий (МУИТ). На втором курсе мой друг Абай на парах по программированию создал мобильное приложение для прохождения тестов по истории Казахстана. Потом залил его на Play Market и App Store, где за полгода проект набрал 100 тыс. скачиваний. Тогда подумал, что можно улучшить продукт, сделав его удобнее и функциональнее. К примеру, добавить больше предметов и вопросов.

Сооснователь и CTO BilimBer Ерасыл Оспанов

Правда, до реализации дело не дошло. Сперва работал разработчиком в разных компаниях. Потом знакомый предложил делать вместе стартап. Кстати, одним из кофаундеров там стала Бота, с которой мы дружили. Однако проект не полетел: не смогли найти product market fit.

Тогда снова ушел в найм. А когда началась пандемия коронавируса, вспомнил о старой задумке. Ведь теперь прохождение тестов онлайн стало еще актуальнее. Вместе с Абаем написали первый MVP мобильного приложения. Добавили туда 1,5 тыс. вопросов по 3 предметам, которые нашли на сайтах, куда закидывали более-менее свежие тесты ЕНТ. А затем загрузили BilimBer на Play Market и App Store. За первый месяц получили 7 тыс. скачиваний.

– Бота, чем вы занимались в промежутке между двумя стартапами?

Бота: – Уехала в Сингапур, где прошла в бизнес-инкубатор Antler. Там собралось 70 человек с разными идеями, которые в течение 3 месяцев должны были подготовить прототип технологического продукта. Для этого можно объединяться с другими участниками. Мы с одним парнем из Гонконга делали MedTech-проект. Подняли от Hong Kong Government Fund $50 тыс., но я решила остаться в Сингапуре.

Сооснователь и CEO BilimBer Бота Муса

Потом подалась в еще один сингапурский инкубатор, где люди создавали мобильные приложения, SaaS-решения и т.д. Там попробовала себя в роли product-менеджера. Мне понравилось управлять процессами. И когда Ерасыл предложил присоединиться к BilimBer, согласилась. Сперва участвовала в жизни проекта удаленно из Сингапура. Но когда стали расширять функционал и, соответственно, команду, вернулась в Казахстан.

– На какие деньги развивали проект?

Ерасыл: – Сперва на свои: в общей сложности с Ботой вложили в BilimBer около $15 тыс. Затем решили привлекать инвестиции. Это был непростой процесс. К тому моменту работали пару месяцев исключительно в Казахстане, да еще и никак не монетизировались. Тестами и остальными функциями школьники пользовались бесплатно.

Да и опыта общения с инвесторами у нас не было. Уже по ходу дела учились, на чем нужно акцентировать внимание во время питчей. В результате благодаря нетворку Боты удалось привлечь $50 тыс. при оценке в $1 млн от бизнес-ангела из Сингапура.

– В том же 2021-м году вы еще получили президентский грант как талантливая молодежь. Как это было?

Ерасыл: – Моя мама увидела, что есть такая программа и посоветовала подать заявку с нашим проектом. Посмотрел условия и подумал, что может сработать. Скинул портфолио с результатами, а спустя пару дней мне звонят и говорят: «Поздравляем, вы попали в число победителей». Получили грант в размере 3 млн тенге. На тот момент эта сумма равнялась нашим месячным расходам.

Бота: – А еще нас пригласили в Акорду выступить перед президентом. После презентации нашего проекта он подошел ко мне и сказал, что классная идея. Пожелал удачи.

С президентским грантом для нас самым важным были не деньги, а престиж. После этого могли всем рассказывать, что в нас инвестировал Токаев.

Читайте также: «Можем увеличить бизнесу выручку почти на 27%». Как стартап Flowsell.me помогает возвращать старых клиентов 

«Создали своеобразный Uber для школьников, куда они забрасывают свои вопросы и оперативно получают ответ с объяснениями»

– Ерасыл, два года назад в интервью вы говорили, что хотели монетизироваться с помощью видеоуроков и платных подписок. Удалось?

Ерасыл: – Не совсем. Изначально пробовали зарабатывать на продаже свежих тестов по модели revenue share. Со мной связался директор центра тестирования U-Study. Они занимаются подготовкой тестов для ЕНТ и предложили продавать их через BilimBer. В итоге получили доступ к 250 тысячам вопросов.

Бота: – На продаже тестов получалось зарабатывать примерно 1 млн тенге в месяц. Однако быстро поняли, что это не самая удачная бизнес-модель. Во-первых, тесты необходимо регулярно обновлять, чем мы не хотим заниматься. Во-вторых, у этой истории есть сезонность. Как правило, к ЕНТ начинают готовиться после Нового года. Летом все заканчивается. Но нам ведь нужно как-то жить и в другое время.

– Нашли выход?

Ерасыл: – Стали изучать бизнес-модели EdTech-проектов из других стран. Так узнали об индийском «единороге» BYJU’S. У них была функция моментальной помощи от репетитора. Решили внедрить что-то подобное у себя.

Бота: – Суть следующая. Допустим, ученик 9-го класса вечером решает тесты по математике и у него возникают трудности. Родители помочь не могут, учителю не напишешь, а в интернете только общая информация.

Мы же предлагаем школьнику обратиться со своим вопросом в чат, где буквально в течение 5 минут ему онлайн поможет учитель. Либо в переписке, либо через видеозвонок. К слову, у нас свой видеостриминг внутри приложения. На выходе получается модель Uber. Ученик забрасывает в общий доступ вопрос, а мы оперативно находим преподавателя, который может на него ответить.

Запустили шесть самых популярных предметов: математика, физика, химия, биология, история и английский язык.

– Сколько нужно учителей, чтобы оперативно отвечать на поступающие вопросы?

Бота: – Сперва взяли в штат двух учителей, чтобы они всегда были онлайн. Хотели посмотреть, как все будет работать. В первый день после запуска получили больше 500 вопросов.

Когда гипотеза окончательно подтвердилась, решили немного изменить подход, чтобы с ростом запросов не приходилось расширять штат. Начали привлекать студентов педагогических университетов, которым предложили платить за каждый отвеченный вопрос. Разместили в Instagram пост о поиске таких ребят и через час получили 30 заявок. Так собрали базу менторов по всему Казахстану. И уже в зависимости от того, сколько вопросов поступает в день, определяем минимальное количество учителей, необходимых в онлайне.

– Проверяли ребят, желающих помогать школьникам на вашей площадке?

Ерасыл: – Просили подтвердить, что они действительно являются студентами определенного университета. Затем давали тестовые задания, чтобы посмотреть, как они объясняют материал. Если нас все устраивает, то добавляем в базу. А дальше опираемся на отзывы учеников, где они рассказывают, насколько им был полезен ответ.

– Монетизируете эту историю с помощью комиссии?

Бота: – Не совсем. Для начала даем пользователю возможность задать 3 вопроса бесплатно. А затем предлагаем приобрести пакет. Цена – от 1000 до 10 000 тенге, в зависимости от количества вопросов.

– Предлагаете самим школьникам или родителям?

Бота: – Сперва школьникам, что было ошибкой. Ты пишешь или звонишь, видишь, что он хочет купить, но перед этим ему нужно спросить разрешение у мамы или папы. И все затягивается.

Теперь решили таргетироваться сразу на родителей. А еще добавили счет-оплату через Kaspi, чтобы не заставлять клиентов ждать несколько дней возможности заплатить. Это заметно ускорило процессы.

«Если на примере английского языка увидим, что методология работает, то обязательно сделаем курсы по другим предметам»

– Сейчас у вас получается быть хотя бы операционно прибыльными?

Ерасыл: – Примерно в течение 1-2 месяцев достигнем этого. Активно работаем. У нас уже довольно большая аудитория: у Bilimber 500 тыс. скачиваний на Play Market и App Store. Чтобы улучшить монетизацию, решили сделать дополнительный продукт внутри нашего мобильного приложения – курсы по английскому языку с куратором, который сам хорошо его знает.

В чем уникальность? Школьники будут учить английский, а наши кураторы – следить за их прогрессом и отчитываться об этом родителям. Главная проблема с большинством курсов для детей – взрослые за них заплатили, но не знают, дали ли они эффект. Максимум, могут спросить у ребенка, который скажет, что «все окей». Мы решаем эту проблему.

У куратора есть админка, в которой он отслеживает процесс обучения закрепленных за ним учеников. Если он видит, что человек пару дней не заходил на платформу, он сообщает об этом родителям. Или, допустим, ребенок уже несколько раз заваливает итоговый тест по пройденной теме. Тогда куратор пишет и интересуется, что не получается, помогает решить проблему.

– Такая модель, на мой взгляд, видится не самой легкой для масштабирования. С ростом количества клиентов придется увеличивать и штат кураторов.

Ерасыл: – По подсчетам одной ИТ-компании с большими оборотами, у которой похожая бизнес-модель, один куратор может брать на себя до 1 тыс. учеников. Большая часть операционных процессов автоматизирована. Система подсказывает человеку, на кого нужно обратить внимание. Куратору остается только написать ученику и помочь.

Со временем планируем внедрить искусственный интеллект, который сможет забрать на себя часть функций человека. Так что не вижу серьезных рисков.

Читайте также: Стартап их мечты. Две девушки из Казахстана делают ИИ-помощника, чтобы сгрузить на него рутину

– На какой сейчас стадии реализация этого продукта?

Бота: – Вместе с методологами составили программы обучения на казахском языке, куда входят видеоролики и тесты по трем уровням: beginner, elementary, intermediate. Там все сделано с элементами геймификации, чтобы процесс воспринимался как игра.

На данный момент запустили в продажу курсы уровня elementary, так как на них был самый большой спрос. Стоимость – 5 тыс. тенге. Результаты пока радуют. За 2 дня получили более 100 заявок, 90% которых затем конвертируются в продажу.

Ерасыл: – То, что мы сейчас запустили – это лайт-версия. В октябре планируем выкатить полноценный продукт. Там, к примеру, будет аналог Clubhouse, где наши ученики смогут общаться друг с другом, чтобы прокачивать разговорный английский. Ведь одна из проблем, почему люди после курсов английского не могут на нем заговорить – отсутствие практики.

– В будущем будете запускать подобные курсы по другим предметам?

Бота: – Если на примере английского языка увидим, что методология работает, то обязательно пойдем дальше. К примеру, сделаем курсы по математике.

На самом деле, на подобную историю нас вдохновили пользователи. Именно от ребят-школьников узнали о существовании подобных проблем, которые теперь предлагаем решить.

При этом у нас на платформе и дальше останется возможность проходить пробные тесты ЕНТ, которые будем обновлять по мере возможностей.

– Правильно понимаю, что с курсами по английскому языку планируете выходить в другие страны?

Ерасыл: – Такие мысли есть. Но для начала хотим добиться определенных результатов в Казахстане по пользователям, платящим клиентам, выручке. Когда их достигнем, то будем двигаться дальше. В первую очередь, рассматриваем Узбекистан и Кыргызстан. Эти страны похожи на Казахстан.

Бота: – Еще хотели бы зайти в Юго-Восточную Азию. К примеру, в Индонезии и Малайзии есть серьезный спрос на изучение английского языка. При этом нет мобильных приложений, похожих на наши.

– Инвестиции не думали привлекать?

Ерасыл: – В общей сложности уже привлекли в проект $300 тыс. инвестиций. Нашими инвесторами выступали американский венчурный фонд 500 Global, акселератор которых мы не так давно прошли в Грузии, а также бизнес-ангелы из Казахстана, Сингапура и Индии. Можно сказать, что партнеров, способных помочь нам с выходом на новые рынки, достаточно. Проект сейчас оцениваем в $3 млн.

Однако о новом раунде периодически думаем. Общаемся с инвесторами и видим интерес с их стороны. Но к этому нужно подготовиться. Для начала хотя бы выйти на MRR (Monthly Recurring Revenue) $100 тыс., протестировать гипотезу в другой стране, ведь в будущем, повторюсь, видим наш проект глобальным.

Источник: https://digitalbusiness.kz/2023-09-25/rasskazivaem-vsem-chto-v-nas-investiroval-tokaev-kazahstantsi-pridumali-startap-kotoriy-pomozhet-zagovorit-na-angliyskom/