Я работал в одной из лидирующих компаний, которая занимается разработкой решений для автоматизации сегмента HoReCa и развивал продукт для микробизнеса в направлении FoodTech, а именно кассовое решение. Ниша фастфуда и стритфуда росла очень быстро, исследования 2GIS показывали, что каждый месяц, чуть ли не в два раза растет точек общепита в городах - миллионниках. Продукт явно был востребован, потому что появившийся сравнительно недавно конкурент рапортовал о привлечении от 500 до 1000 новых клиентов чуть ли не каждый месяц.

Берись и делай

До меня уже полгода пытались вывести в продуктив продукт. Был составлен подробный ТЗ, который был по сути калькой с продукта конкурента, который был уже на рынке. Партнеры писали и требовали на конференциях когда уже вы выпустите продукт на рынок. Мы теряем клиентов и вообще не зарабатываем на новых.

Вот что я получил тогда в наследство

Компания привыкла продавать за дорого морально устаревший продукт, который по факту не менялся последние 10 лет и развивался без понятной стратегии, закрывая фичами нескончаемый поток запросов от партнеров и крупнейших клиентов.

В какой-то момент - это стал монстр👹с накопленным техдолгом, устаревшим стеком технологий и переставшей быть инновационной и лидером рынка.

А продавать лицензии и оборудование меньше определенной суммы было конечно же не рентабельно. Монетизация в том числе шла за счет долгого обучения и настройки под требования клиента.

Прекрасная модель для рынка на которой нет конкурентов.

«Ежики кололись и плакали, но продолжали есть кактусы»

В какой-то момент основатели поняли, что пока еще у компании есть бренд, нужно продавать и такой покупатель нашелся. Новые акционеры решили поменять управленческую команду и может это и стал поворотный момент, когда появился запрос на создание ценности продуктов.

Но инерция, даже со сменой руководства в компании еще несколько лет тормозила новые подходы в развитии продуктовой линейки.

Уровень сопротивления был по всем направлениям.

1. Компания привыкла работать по waterfall.

"Подробное ТЗ на любую задачу. Согласование с СТО, архитекторами и не дай бог у вас еще все не будет заведено в RedMine и не шрифтом Times New Roman"+ Ну что же, а моя команда будет работать по Agile. Потом все команды с моим влиянием и обучением стали переходить на Scrum.

2. Финансовый департамент. - "Модель монетизации SaaS не подходит нам, мы потеряем льготы." Какие я не понял. + Я найду вам налогового консультанта и докажу, что мы наоборот сэкономим на НДС при продаже решений по модели SaaS. И да такие договора появились и стали работать

3. Отдел по работе с партнерами - "Мы потеряем партнеров. Мы на вашей дешевой подписке не заработаем." + Запуск сайта, лендингов, привлечение самых понимающих партнеров. Вуаля продажи пошли

4. Отдел обучения - "А чему мы будем обучать? Там же все понятно. На хрен ваше дешевое решение никому не уперлось." + Какой бы ты не запускал продукт, все равно нужен будет онбординг, база знаний, видео и т.д. И у нас появился портал поддержки клиентов.

5. Отдел маркетинга - "Нужны кейсы. И придумай все сам и мы поможем"

+ Здесь надо сказать спасибо. Это один из отделов, который помогал. Только бюджет нам долго не согласовывали

6. Отдел продаж

"Ну нам не выгодно продавать, такие дешевые решения" + Привлекли и обучили своего продавца

И так по кругу

Да и еще основатели добавляли.

"У нас 20 лет опыта, мы сами знаем, что нужно рынку"

Возможно вы бы спросили: "И что ты сделал?" И я себя спросил: "Что я буду делать в такой казалось бы патовой ситуации?

Тезисно, вот что:

+ Похожий опыт внедрения продуктового подхода в предыдущей компании, переход на гибкие методологии и сопровождали нас в этом ребята из ScrumTrek (об этом в другом посте)

+ Меня мотивировало на тот момент пройденное обучение на «Продакт менеджера» в Нетологии у классных продактов.Часть из них сейчас либо в роли CPO, либо переехали за границу и устроились в клаccные компании, кто-то создал свои стартапы или как Иван Замесин является одним из гуру продакт менеджмента.

Я поэтапно стал внедрять в работу команды и компании практики, которые получил от коллег из Яндекс, Ivi, ChatFuel, ФРИИ и тд:

• Scrum, как я его тогда представлял

Самые эффективные были ежедневные дэйлики и Демо по итогам спринта для стейхолдеров (Ретро и Планирование у нас прижилось только спустя 6 месяцев старта команды) Главное я нашел сторонников в команде и компании, кто тоже топил за то, чтобы перейти в секту Agile.

• Процесс Discovery

Запустил регулярный процесс общения с бизнесом, для кого мы собственно делали решение. Даже QA и Frontend из команды начали в рамках посещения кафе интервьюировать владельцев и персонал )))

Вдохновил и заразил фреймворком "Customer Development" коллег - продактов. Теперь перед планированием больших фич мы начали обходить, сначала квартал, где находился наш офис, потом стали ездить на фудкорты, аля ДЕПО, STREAT и тд

• Начали приоритизировать задачи через инструмент ICE

Отбивались от кучи задач от стейкхолдеров, партнеров "со словами ну я же так вижу". Опрозрачили бэклог продукта и любой в компании мог его посмотреть. Для партнеров была доска в Trello, куда они кидали свои хотелки и раз в месяц путем голосования среди них выбирали 3-5 фич, которые брали в свой бэклог

• Чтобы проработать напряг

и не совпадение культурного кода и подхода в развитии продуктов согласился стать спикером на конференции с кричащим названием «404 ошибка не найдена». Где мы коллеги-продакты делились своими факапами

Через 12 месяцев - это дало плоды. Мы привлекли партнеров в банках Тинькофф, Альфа. Зашли на маркетплейс Эвотор у которого более 1,5 миллиона смарт терминалов по всей РФ. А то сотвественно был наш PAM (Potential Available Market).Вышли на рынки СНГ и провели первые пилоты и подключения. Вот кстати, что у нас получилось на выходе в первой версии продукта.

• 2 года был преподом на курсе «Продакт менеджер» в GeekBrains и провел авторский курс в Бауманке

Я намерено попросился вести модуль про аналитику, Юнит-экономику, чтобы самому еще больше разобраться и отработать знания и навыки на кейсах студентов

• Буквально через месяц со старта работы в компании у меня случился отбор в эксперты ФРИИ.

Я получил охрененный багаж знаний от экспертов и фаундеров сотрудничающих с ФРИИ. Мой продуктовый бэкграунд пригодился и думаю мне даже было легче многих в потоке коллег-экспертов. Количество интересных проектов было зашкаливающим. О каждом минимум одна статья или несколько.

Через 2 года это привело меня к полноценному фрилансу, стал кофаундером стартапа, опыта привлечения инвестиций и запуска еще нескольких продуктов…

Какие выводы и советы начинающим продактам

• Не ссыте в отстаивании своего мнения по поводу развития продукта. Не всегда CEO или акционеры правы
• Проводите больше исследований. Discovery - это хлеб и суть продакта
• Ищите сторонников и вкладывайтесь в их развитие
• Не бойтесь искать помощи у коллег на рынке. Ищите менторов
• Не бойтесь ошибаться. Без шишек и граблей по голове, ты не вырастешь, как классный продакт
• Делитесь экспертизой с коллегами
• Пробуйте заявляться как спикер на конференции. Это такой буст в карьере и опыта
• Продолжайте постоянно учиться

А какой у вас не самый простой опыт в продакт менеджменте?