В B2B-продажах одна из главных сложностей – выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение). Нередко менеджеры тратят время на переговоры с людьми, которые не могут заключить сделку, что затягивает процесс и снижает конверсию. Как же правильно найти ЛПР и не просто провести презентацию, а действительно продать? Разбираем ключевые стратегии.

Лучший способ выйти на ЛПР – начать с самого высокого уровня в компании. Если обратиться сразу к CEO, CFO или директору, в случае необходимости они могут перенаправить вас к нужному человеку.

Как это сделать:

• Используйте LinkedIn – ищите должности вроде CEO, CTO, Head of Procurement, VP of Operations.
• Внимательно изучайте раздел “О компании” на сайте – там часто указаны ключевые контакты.
• Работайте через рекомендации – спросите текущих клиентов или знакомых, знают ли они нужного человека в компании.

Если сложно выйти сразу на руководителя, можно зайти через инициаторов внутри компании:

• Узнайте, кто сталкивается с проблемой, которую решает ваш продукт.
• Обсудите решение и попросите о внутреннем интро с руководством.
• Подготовьте ценностное предложение, чтобы инициатору было проще донести информацию до ЛПР.

Один из главных принципов успешных продаж – говорить не о вашем продукте, а о том, как он решает проблему клиента. Вместо списка функций покажите реальную выгоду.

Пример: ❌ "Наш сервис мониторинга uptime следит за доступностью сайта." ✅ "Ваш сайт всегда будет работать, что позволит вам не терять клиентов и доход из-за сбоев."

Каждый раз, когда вы даете аргумент, спросите себя: “А зачем это важно для клиента?”

Пример:

• Факт: "Мы сокращаем время простоя серверов на 99,9%."
• Зачем это важно? "Потому что каждая минута простоя – это потерянная прибыль."
• Зачем это важно? "Чем меньше потерь, тем выше доход и доверие клиентов."

Такая логика помогает донести реальную ценность, а не просто набор характеристик.

ЛПР часто возражают, потому что они принимают решения на основе рисков. Вместо спора используйте метод "да, и...":

• Клиент: "У нас уже есть подобное решение."
• Вы: "Да, и это здорово! Мы можем дополнить его, чтобы вы получали еще более точные данные."

Этот подход снижает сопротивление и переводит разговор в конструктивное русло.

B2B-продажи требуют глубокого понимания клиентов и работы с ЛПР. Найти их можно через LinkedIn, личные связи и рекомендации. Чтобы продать, важно не просто рассказывать о продукте, а показывать его ценность с точки зрения бизнеса клиента. Если в разговоре на каждый ваш аргумент можно задать "Зачем это важно?", а ответ будет четким – значит, вы на правильном пути к закрытию сделки.