Всем привет. Меня зовут Елисов Артем, я коммерческий директор компании «Комплето». В продажах b2b с 2009 года.
IT-компании умеют писать код, но не всегда умеют продавать. Даже если продукт хорош, технологии сложны, а команда сильная — без выстроенной системы продаж результат будет нестабильным. И чем дольше в компании "пилят", вместо того чтобы системно продавать, тем выше цена отставания от рынка.

Разберём, как наладить B2B-продажи в IT-компании: от входящих заявок и outbound-стратегии до роли маркетинга и метрик, которые действительно важны.

Ошибка многих IT-команд: считать, что если ты сделал технологичный продукт — продажи пойдут сами. Нет. В B2B клиенту важно не то, что у вас "уникальный алгоритм", а то, как вы решаете его задачу. Поэтому главная задача — не рассказать про фичи, а показать бизнес-результат.

Не покупают IT-продукты. Покупают автоматизацию процессов, сокращение времени, повышение прозрачности, снижение затрат. Это и нужно продавать.

Продажа в IT — это проект. И подход должен быть проектный.

Пример воронки для IT-компании:

1. Лид (входящий / холодный)
2. Квалификация (сбор вводных, есть ли проблема, есть ли бюджет)
3. Презентация решения / демо / кастомный аудит
4. Технико-коммерческое предложение
5. Переговоры, пилот
6. Договор, внедрение

На каждом этапе должны быть триггеры, задачи, дедлайны и критерии перехода.

Если этого нет, то воронка превращается в "лист ожидания": где 50% лидов зависают в статусе "Думает". А вы тратите ресурсы вхолостую.

Inbound: заявки через сайт, вебинары, статьи, контент, кейсы. Outbound: холодные письма, LinkedIn, партнерские воронки, outbound SDR-команды.

Что важно:

• inbound — это долгосрочная система, дающая "теплые" лиды, которые сами пришли;
• outbound — это предсказуемый канал, который можно масштабировать.

Самая сильная система — когда маркетинг греет, outbound приводит, а отдел продаж закрывает. Это синергия.

IT-компании любят считать время и баги, но не считают сделки и эффективность воронки. Это странно. Если у вас нет CRM, то вы не управляете продажами, вы играете в угадайку.

Минимум, что должно быть:

• CRM с этапами, задачами, комментариями
• Триггеры: автоматическое создание задач, напоминания о просрочках
• Email-шаблоны на каждом этапе
• Интеграция с календарем, телефонией, почтой
• Скоринг лидов (по сегменту, бюджету, готовности)

В IT невозможно продать просто на словах. Клиент хочет понять:

• как работает архитектура,
• какие есть кейсы в похожих проектах,
• будет ли интеграция с их системами,
• как это повлияет на их процессы.

Значит, нужен предпродажник (Solution Architect / Tech Presale), который включается с этапа диагностики и помогает:

• выявить реальные задачи;
• обосновать стоимость решения;
• подготовить архитектуру под клиента;
• стать техническим адвокатом на переговорах.

Продажа в IT = экспертиза + методология + управляемый процесс.

Основные метрики, которые действительно показывают результат:

• Кол-во лидов (по каналам)
• Конверсия в квалификацию (лиды → задачи)
• Конверсия из демо в КП
• Конверсия из КП в договор
• Средний цикл сделки (в днях)
• Средний чек и LTV
• ROI по каналам лидогенерации

Что показывает слабое место:

• Высокий bounce rate на этапе демо — слабый презентатор или не тот сегмент
• Длинный цикл сделки — не выстроен процесс согласования / юристов / пилота
• Мало повторных продаж — нет процесса развития клиента (Account Growth)

• ✅ Есть CRM с полной воронкой и задачами?
• ✅ Есть скрипты и шаблоны писем по этапам?
• ✅ Есть связка маркетинг + пресейл + продажи?
• ✅ Есть план по outbound-воронке?
• ✅ Есть регламент обработки заявок и контроль SLA?
• ✅ Отслеживается LTV, а не только первичная сделка?

Если хотя бы 3 из этих пунктов — "нет", у вас не отдел продаж, а хаос. В IT он дорогой.

B2B-продажи в IT — это не про "настроить рекламу" и ждать заявок. Это инженерная задача: выстроить процесс, зафиксировать точки контроля, подключить экспертизу и синхронизировать маркетинг с продажами.

Если у вас нет системы — у вас нет продаж. А без продаж не будет масштабирования, какой бы крутой ни был продукт.

Начните с малого: выстройте воронку, определите этапы, подключите CRM и замерьте хотя бы 3 ключевые метрики. Через 3 месяца вы увидите: даже небольшие изменения дают эффект. Потому что в B2B выигрывает не тот, кто кричит громче. А тот, кто действует системнее.

Чтобы проверить свой отдел продаж, рекомендую воспользоваться чек листом от моих коллег.
https://www.completo.ru/white-paper/check-list-proverka-o-p/