Современные B2B-компании всё чаще сталкиваются с необходимостью переноса продаж в digital-среду. Клиенты ищут поставщиков в интернете, изучают конкурентов, сравнивают условия, прежде чем связаться с менеджером.

Всем привет. Меня зовут Елисов Артем, я коммерческий директор компании «Комплето». В продажах b2b с 2009 года.

В этой статье разберу, как выстроить digital-продажи для B2B-опта с нуля, какие воронки использовать, какие метрики отслеживать и как правильно интегрировать digital-маркетинг и отдел продаж.

Раньше продажи в B2B строились на личных встречах, рекомендациях и выставках. Теперь же цифровые инструменты становятся основой для поиска и привлечения клиентов. Компании, которые игнорируют digital, постепенно теряют рынок.

Но digital-продажи – это не просто создание сайта или запуск контекстной рекламы. Это выстраивание полноценной системы: от первичного контакта до повторных продаж. Давайте разберёмся, как именно работает digital-продажа в B2B и какие шаги помогут увеличить количество клиентов.

Раньше оптовики искали клиентов через звонки и холодные встречи. Сейчас сильный отдел продаж без digital – это как машина без колёс.

Почему digital важен?

• Клиенты ищут поставщиков в интернете. По статистике, 70% B2B-покупателей ищут информацию о продуктах и поставщиках онлайн до того, как связаться с отделом продаж.
• Долгий цикл сделки. В B2B покупка происходит не сразу – клиент изучает, выбирает, обсуждает. Digital помогает сопровождать его на всех этапах.
• Экономия времени отдела продаж. Автоматизация помогает фильтровать нецелевые заявки, снижая нагрузку на менеджеров.
• Прозрачность и контроль. В digital-продажах можно отслеживать каждый этап воронки, анализировать поведение клиентов и прогнозировать продажи.

Таким образом, digital – это не просто дополнительный инструмент, а новый стандарт работы в B2B.

Прежде чем запускать рекламу и привлекать клиентов, важно подготовить площадку, где они смогут получить всю необходимую информацию.

Что должно быть на сайте?

✔ Позиционирование – чем занимается компания, какие товары и услуги предлагает.✔ УТП (уникальное торговое предложение) – почему работать с вами выгоднее, чем с конкурентами.✔ Чёткая структура – каталоги, прайс-листы, информация о доставке, условиях сотрудничества.✔ Формы обратной связи – заявки, онлайн-чаты, мессенджеры.✔ Контент, который продаёт – кейсы, видеообзоры, инструкции.

📌 Пример позиционирования (из кейса РБМК):"Крупнейший поставщик мясной продукции на рынке РФ, ЕАЭС и ближнего зарубежья, работающий только с юридическими лицами."

📌 Пример УТП:✔ Минимальный объём заказа – от 1 тонны.✔ Контроль качества продукции.✔ Гибкие условия сотрудничества.

Если сайт не отвечает на ключевые вопросы клиента за первые 5 секунд, он уйдёт к конкурентам.

В B2B-продажах клиенты редко покупают сразу. Они проходят через несколько этапов, прежде чем заключить сделку.

Поэтому важно разделять клиентов по категориям и вести их по разным воронкам.

Задача – привлечь клиента и довести его до первой сделки.

Этапы:1️⃣ Лид (первичный контакт) – клиент оставил заявку, позвонил, написал в чат.2️⃣ Квалификация – проверяем, соответствует ли он условиям работы.3️⃣ Презентация продукта – отправляем коммерческое предложение, кейсы, прайс-лист.4️⃣ Переговоры – обсуждаем детали, согласовываем цену.5️⃣ Заключение договора – клиент подписывает контракт, делает первую закупку.6️⃣ Первая отгрузка – контролируем выполнение заказа.

Ключевые метрики:

• Конверсия заявки в продажу.
• Время на закрытие сделки.
• Средний чек первой покупки.

Если компания передаёт заказы дилерам, нужен контроль их эффективности.

Этапы:1️⃣ Передан дистрибьютору – передача клиента партнёру.2️⃣ Оплата – дистрибьютор подтвердил и оплатил заказ.3️⃣ Отказ – сделка не состоялась (фиксируем причину).

Ключевые метрики:

• Количество переданных заявок.
• Конверсия в сделку у дистрибьютора.
• Объём продаж через дистрибьюторскую сеть.

Главный источник прибыли в B2B – повторные заказы.

Этапы:1️⃣ Ждём заказ – клиент внесён в CRM, но пока не заказал снова.2️⃣ Заказ получен – клиент разместил повторный заказ.3️⃣ Заказ исполнен – поставка завершена, готовимся к следующему циклу.

Ключевые метрики:

• Доля повторных клиентов.
• Средний чек повторной покупки.
• LTV (пожизненная ценность клиента).

📌 Автоматизация:

• Напоминания клиентам о необходимости пополнить склад.
• Персональные предложения на основе прошлых закупок.

Привлечь клиентов в digital можно разными способами.

1️⃣ Контекстная реклама (Google Ads, Яндекс.Директ)✔ Настраивается на ключевые запросы (например, «купить металл оптом»).✔ Позволяет точечно привлекать клиентов.

2️⃣ SEO-продвижение✔ Органический трафик с поисковиков.✔ Работает на долгосрочную перспективу.

3️⃣ Таргетированная реклама (Facebook, ВКонтакте, LinkedIn)✔ Подходит для привлечения новых клиентов.✔ Можно показывать рекламу только тем, кто уже интересовался вашими продуктами.

4️⃣ E-mail и мессенджеры✔ Можно напоминать о себе клиентам, которые не сделали покупку.✔ Работает для допродаж.

🔹 Сайт с понятным УТП – клиент должен сразу понимать, почему ему стоит работать с вами.🔹 CRM и воронки продаж – чтобы ни один клиент не терялся в процессе сделки.🔹 Автоматизация – чтобы менеджеры работали только с горячими лидами.🔹 Контекстная реклама и SEO – чтобы привлекать клиентов, которые уже ищут ваши продукты.🔹 E-mail и мессенджеры – чтобы поддерживать контакт с клиентами и увеличивать LTV.

Digital-продажи – это не просто реклама, а система, которая управляет клиентами, контролирует повторные сделки и помогает компании расти.