Данный небольшой пост возник из реальных ситуаций, когда по мере роста клиента (объёма покупаемых лицензий) приходит понимание, что выгоды от такого клиента становятся всё меньше и меньше. При этом скидок, «эксклюзива» и внимания такой клиент просит всё больше и больше (а порой и пытается «выкручивать руки» своей значимостью). В нашей практике мы начали таким клиентам говорить «нет» и объяснять, почему. Примерно в такой логике и ключе сегодня делюсь с вами:

Ложная интуиции опта.

В мире физических товаров рост объёма обычно снижает себестоимость (меньше простоя станков, сотрудников, основных средств, дешевле закупать сырьё оптом и т. д.).

В SaaS со значительным ростом объёмов удешевления часто не происходит — чем крупнее клиент, тем дороже становятся операционные риски и потребляемые ресурсы. Условно: один клиент с 1 000 АРМ создаёт куда более серьёзную нагрузку на проект, чем сто клиентов с 10 АРМ.

Это приводит к более тяжёлым запросам к базам, большему объёму данных, росту требований к SLA и ресурсам отдела сопровождения / технической группы, а также к значительно более серьёзным конфликтам (и юридическим претензиям) при простоях или ошибках и т. д.

А как растут затраты?

До определённого размера новые пользователи у клиента почти «бесплатны» — их появление не порождает необходимости дополнительных трат

Но затем, в какой-то момент, нагрузка начинает расти непропорционально: приходится докупать железо, рефакторить код, усиливать техподдержку. И эти траты начинают расти быстрее, чем прибавляются новые лицензии (т.е платежи). Т.е такой рост перестает приносить дополнительный доход и выгоду

И да — как правило, такие крупные клиенты к «картине маслом» добавляют скидки за объём, бесплатные лицензии, бонусы и прочие «оптовые» атрибуты, которые не увеличивают вашу прибыль, а заодно повышают хрупкость бизнеса (зависимость от отдельных клиентов и, как следствие, меньшую устойчивость).

На что я бы обратил внимание моих "коллег по цеху":

Пока себестоимость на одного пользователя падает — скидки и всякие "плюшки" возможны

Как только она начинает расти — скидки должны заканчиваться

Подводя итог:  «Много рабочих мест» в SaaS совсем не похоже на оптовую покупку канцелярии или чего-то подобного - клиент должен это понимать

Ведь чем клиент крупнее, тем он дороже обходится провайдеру, а поэтому гигантских скидок ему попросту не из чего давать