Көп ұзамай IT саласына оралып, бірнеше өнімнен құралған TrustMe сенім экожүйесі жобасын іске қосты. Бұл – SMS-тің көмегімен келісім-шартқа онлайн қол қоюға арналған ең танымал TrustContract онлайн-қызметі.  Digital Business пен Astana Hub бірлескен «Қазақстанның 100 стартап тарихы» жобасы аясында берген сұхбатта Шыңғыс ҚР Ұлттық экономика минстрлігіндегі қызметі туралы, неліктен IT саласы үшін бірнеше табысты бизнестен бас тартқанын және TrustContract ненің арқасында Орталық Азиядағы тұңғыш unicorn атанатынын айтты.

«Студент кезімде айына 1-2 мың доллар табатынмын»

– Мектепте жүріп-ақ кәсіпкер болғансыз. Немен айналыстыңыз?

– CD-дисктерге музыка жаздым. 2000-жылдардың басы еді. Ол уақытта ешкімде компьютер де, интернет те жоқ. Ал менің әкем сол кезде докторлық диссертациясын жазу үшін дербес компьютер сатып алды. Мен түрлі сайттардан әндерді жүктеп алып, CD-RW-дисктерге салып, 250 теңгеден саттым. Үлкен сұранысқа ие болды.

– Университетте бизнеске саналы түрде бардыңыз ба?

– Жағдай солай болды дер едім. Қызылордадан Алматыға көшіп келгенде маған көлік әперді. Бір күні ағам базарға барып, құрылыс материалдарын сатып әкелуді өтінді. Содан кейін тағы бірнеше рет жұмсады. Сөйтіп жалғаса берді.

Нәтижесінде линолеум, тұсқағаз, спорттық жабдықтар, интерактивті тақта, парта және т.б. заттардың жеткізілуіне жауапты болдым. Сол кездегі қарапайым студент, менің қолымнан жылына бірнеше миллион доллар өтті.

– Өзіңіз қанша табыс таптыңыз?

– Ептілігіме байланысты болды. Ағаммен келесідей шартпен жұмыс істедім: ол маған сметалық құны көрсетілген қажетті материалдар тізімін жібереді, мен сапасы сондай, бірақ бағасы төменін іздеймін. Кейде сатушылар бастапқы бағасынан 30% түсіріп беретін. Артылған ақшаны қалтама салып жүрдім. Ай соңында 1-2 мың доллар жиналатын – сол кез үшін өте көп ақша.

– 2007 жылы IT-компания аштыңыз. Қандай жоба болатын?

– Бағасы өзекті құрылыс материалдары маркетплейсін құрғым келді. Тауар сатып алумен айланысқан кезде бұл менің «жанды» жерім еді. Сатушыға хабарлассаң, қажетті тауар жоқ болып шығады немесе бағасы каталогта көрсетілген бағадан 20% қымбатырақ болады.

Көкбазардың қасынан кеңсе жалдадым. Жігіттерді жұмысқа алдым, олар барлық базарды аралап, құрылыс материалдарының бағасын жинады. Алайда техникалық инфрақұрылым құру кезінде қиындықтар туды.

Бір жыл жүгірдім, жобаға көп ақша салдым, бірақ соңында тіпті MVP шықпады. Үнемі алданып қалатынмын. Кей жігіттер ақшаны алдын-ала алып, бірнеше ай бойы уәдеге тойдырып, жоғалып кететін. Басқасына жүгіндім, тағы осылай болды. Сөйтіп, компанияны жауып, Англияға магистратураға түсіп кеттім.

«Қазақстанда қолма-қол ақшасыз төлемді таратқым келді»

– Қазақстанға оралған соң бизнес емес, мемлекеттік қызметке тұрдыңыз. Бұған не себеп болды?

– Кішкентай кезімнен халқыма қызмет етуді армандадым. Мұны атам бойыма сіңірген болса керек. Ол 40 жыл басшылық қызметтерде болды. Мысалы, ол күллі Кеңес одағын ауыл шаруашылығы техникасымен қамтитын зауытты басқарды. Оның өз ісіне адалдығы маған қашан да шабыт сыйлайтын. Сол себепті өзімді мемлекеттік қызметте сынап көруді жөн көрдім.

Қазақстан Республикасы Экономикалық даму және сауда министрлігі (қазіргі ҚР Ұлттық экономика министрлігі – Digital Business ескертпесі) макроэкономикалық талдау және болжау департаментінің бас сарапшысы болып жұмысқа тұрдым.

– 9 айдан кейін басқарма басшысы, одан кейін жарты жыл өткенде департамент директорының міндетін атқарушы болдыңыз. Мансапта қалай тез өстіңіз?

– Алыстан бастайын. ҚБТУ-да Оңтүстік Кореядан келген оқытушымыз болды. Ол өз елінің қолма-қол ақшасыз төлемге қалай көшіп жатқанын айтатын. 2007 жыл еді. Бұл оқиға маған шабыт берді. Қазақстанда сыбайлас жемқорлық деңгейін төмендетуге көмектесетін қолма-қол ақшасыз төлем жүйесін енгізу және тарату жөніндегі жобаны бастап кеттім. Тұжырымдамасын дайындап, оны түрлі шенеуніктерге көрсеттім. Жағымды пікірлер естідім, бірақ одан әрі ештеңе болған жоқ.

Мемлекеттік қызметке кіріскенімде бұл тақырып әлі де өзекті еді. Біздің министрлік екі жыл бойы көлеңкелі экономикаға қарсы іс-қимыл жоспарын бекіте алмай жүрді. Ол үнемі қабылданбады, өйткені құжат әртүрлі топтар мен адамдардың мүддесін қозғайтын.

Жоспарымды жетілдіріп, Президент әкімшлігініне бардым, ол жерде 2007 жылы жобамды көрсеткен шенеунік жұмыс істейтін еді. Жағдайды айтып, көмек сұрадым. 7 жиналыс өткіздік. Нәтижесінде жоспар бекітілді. Соның арқасында, мысалы, еліміздің сауда нүктелерінде қолма-қол ақшасыз төлеуге болатын POS-терминалдар пайда болды.

Осыдан кейін басқарма басшысы, кейін министрліктегі ең үлкен департамент басшысының міндетін атқарушы болып тағайындалдым. Жасым 25-те еді. Қазақстанда осындай қызметте отырған ең жас адам мен болған шығармын.

– Онда неге мемлекеттік қызметтен кеттіңіз?

– Департаментке жаңа басшы келгенде мені оның орынбасары лауазымына ауыстырды. Кейін біртіндеп барлық істен шеттете бастады. Директор басқарма басшыларына барлық сұрақты менен айналып өтіп, тікелей онымен келісуді бұйырды. Мұны білгенде кететін болып шештім, себебі жұмыссыз отыра алмаймын.

Бірден «Хабар» медиахолдингінің стратегиялық даму департаменті директоры болу ұсынысы түсті. Олар стратегияны бекіту керек екен, алайда шенеуніктер оны үнемі қабылдамай отырған. Сөйтіп, бір жылдың ішінде жаңа стратегия құрып, оны бекітіп алдық. Бұдан кейін жұмысым азайып, ішім пысты.

Бизнеске оралудың сәті туды деп шештім, CDM Production компаниясы осылай пайда болды. Біз түрлі телеарналарға бағдарламалар, мультфильмдер түсірдік, маркетинг жобалар жүргіздік. Жақсы табыс таба алдық. Елдегі ең табысты медиа-компания болдық деп ойлаймын.

«Тіпті сіздің әжеңіз тетікті бір-екі рет басып, кез келген келісімге қол қоя алады»

– TrustMe идеясы қашан туды?

– Шотымда жеткілікті ақша болған кезде қайтадан IT-саласында өзімді сынағым келді. Технологиялар арқылы қоғамға пайдамды тигізе алатынымды түсіндім. Осылайша, адамдар мен компаниялар өзара әрекеттескен түрлі мекемелер туралы шынайы пікір қалдыра алатын экожүйе – TrustMe тұжырымдамасын ойлап таптым. Кастдев өткіздік, гипотезамыз расталды және өнім жасауға кірістік.

– CDM Production-мен қатар айналыстыңыз ба?

– Ол ғана емес. Сол кезде 4 бизнесім бар еді. CDM Production мен TrustMe-ден бөлек, ADmasters (маркетинг бағыты) және Digital Academy (IT мамандықтар оқыту) болды.

Кейбір жұмысты жалдамалы менеджерлерге тапсырсам, бәрін басқара аламын деп сендім, аңғал болғанмын. Бұл нәтиже бермеді. Содан кейін бәрінен бас тартып, TrustMe-мен айналыстым.

– Мұндай шешім қабылдау қорқынышты болды ма? Стартапқа көп ақша мен күш салып, ақырында жағымсыз тәжірибеден басқа ештеңе алмауыңыз мүмкін.

– Басымда жаман ой болған жоқ. Бірақ мойындайын, сол күннен бері бүгінге дейін дәл осылай кедей өмір сүрген жоқпын. Жеке қаражатымнан шамамен $200 мың TrustMe-ге салдым. 2021 жылдың жазында ақшам бітті, ал біз әлі табысқа шықпадық. Инвестиция іздей бастадым, бірақ жағымды жауап алмадым. Сол кезде бірінші рет бейтаныс қорқыныш сезіммен кезіктім. Іштей мазасыздық сезімі жеді. Үш ай бойы салбырап жүрдім.

Бірақ бір сәтте Жаратқанға жалбарынып, уайымдаудың қажеті жоқ екенін түсіндім. Әрекет етемін деп шештім. Маған және менің жобама сенуді сұрап видео түсірдім де, оны ең жақын 20 адамға жібердім. 5 күннен кейін жалпы сомасы $100 мың инвестиция жинадық. Сол ақшаның көмегімен жалақы төлеп, әрі қарай жылжыдым.

– Бұған дейін айтқаныңыздай, TrustMe соншалықты сұранысқа ие болмады, сол себепті жаңа сервистер енгізе бастадыңыз. TrustContract-тан бөлек тағы үш өнім: TrustInfo (адамдар, орындар және компаниялар туралы ақпарат), TrustBusiness (QR-мәзір және QR-сауалнамалар) және TrustPlaces (орын іздеу). Оларға не болды?

– Оларды жаптық. Бұл сервистер жақсы дамып жатты, сатылым болды. Бірақ клиент тару қымбатқа түсті, сол себепті юнит-экономика сәйкеспеді. Дегенмен әлеуеті зор жобалар еді. Тек TrustContract-қа көбірек күш салсақ, бұдан зор нәтижеге қол жеткізетінімізді түсіндік. Болашақта жаһандық жобаға айналуы әбден мүмкін.

– TrustContract табысты болатынына қайдан сенімдісіз?

– Бұл пайдаланушылар үшін барынша оңай өнім. Біз тіпті әжелер бұл сервисті түсініп, 1-2 тетікті басып, 90 секундта кез келген келісімге қол қоя алады деп үнемі айтамыз. Тек SMS арқылы мақұлдау үшін телефон қажет.

Жүйеге құжаттың үлгісін немесе тіпті фотосын жүктеуге болады. Платформа оны өңдеп, толтыруға қажетті форма құрады, оған SMS көмегімен қол қоюға болады, бұл келісімнің заңды күші бар екенінің дәлелі.

– Қол қойылғаннан кейін мәліметті өзгертуге болмай ма?

– Біз бәрін блокчейнде жасаймыз. Түзетулер енгізу әрекеті келісім-шарттың күшін жояды. Ол жай ғана «жойылады».

Сонымен қатар, әр құжат үшін параметр белгілеуге болады. Мысалы, инвестициялау келісім-шарты. Оның минимал мәнін $50 мың деп белгіледік. Егер екінші тарап одан төмен мәнін енгізсе, жүйе оған қол қоюға мүмкіндік бермейді. Бұның бәрі бағдарламаланған. Кез келген шартты осылай бекітуге болады.

«TrustContract көмегімен 100 мыңнан астам келісім-шарт жасалды»

– Басты клиенттеріңіз кім?

– Шағын және орта бизнес. Саласы әртүрлі: туризм, көлік тасымалы, сауда, HoReCa және т.б. Ірі компаниялар бізге жүгінеді. Шыны керек, бәрі кастомизация сұрайды. Қазір кейбірімен келіссөздер жүргізіп жатырмыз.

Жалпы, бұл үлкен нарық. Тек Қазақстанда қазір 1,6 млн жеке кәсіпкер және 600 мың компания бар. Демек бұл 2 млн әлеуетті клиент.

– Солардың қаншасы TrustContract-пен жұмыс істейді?

– Қазір шамамен 700 клиентіміз бар. Күніне 200 шақты компания біздің платформада құжатқа қол қояды. Жалпы TrustContract көмегімен 100 мыңнан астам келісім-шарт жасалды. Тез өсіп жатырмыз. Шілдеде 18 мың келісім-шарт болса, тамызда – 23 мың, қыркүйекте 39 мыңға жуық.

Жазылымнан ақша тауып жатырмыз. Ең төменгі тариф – айына 50 рет қол қою үшін 12,8 мың теңге.

– Сұхбаттардың бірінде 2023 жылдың күзінде өнім өзін ақтайды дегенсіз. Солай болды ма?

– Ол жоспарды артығымен орындадық. Тамызда жүйені қолдауға 8 млн теңге жұмсағанның өзінде 19 млн теңге табыс таптық. Кіріс пен инвестицияны шотта сақтамаймыз, бірден даму мен өсімге жұмсаймыз. Басты мақсатымыз – Орталық Азиядағы алғашқы unocorn атану ғой. 2025 жылдың соңына қарай мақсатымызға жетеміз деп үміттенемін.

– Unicorn болу үшін Оңтүстік-Шығыс Азия немесе MENA секілді жаһандық нарықта жұмыс істеу керек…

– Міндетті емес. Big Sky Capital венчурлық қорының сарапшысы біз үшін есептеген қаржылық үлгіге сәйкес, $1 млрд-ға бағалану үшін бізге 85 мың клиент қажет. Оларды Қазақстанда да жинауға болады. Рас, бұл жаңа нарықтарға шығудан әлдеқайда баяу болады. Сондықтан біз масштабтауға бағыт алмақпыз.

Өзбекстанда компанияны тіркеуге дайындалып жатырмыз. Оның әлеуеті бар: халқы екі есе көп, шағын және орта бизнес көп. Сонымен қатар, SMS арқылы келісім-шарттарға қол қоюға заңмен рұқсат етілген. Құжат үлгілері мен паттерндерінің Қазақстаннан онша айырмашылығы жоқ.
БАӘ мен Түркиядағы сұранысты зерттедік. Біздің жоба ол жақта да жұмыс істей алады. Жұмысты бастау үшін тағы 2-3 ай керек деп ойлаймын. Болашақта айына жаңа бір елде жобаны іске қосқымыз келеді.

– Амбицияңыз зор екен. Өніміңіз әр аймақ үшін маңызды локализацияны қажет етпей ме? Әр жердің заңы әр түрлі, тілі басқа.

– Әлбетте. Осы себепті біз әр ел үшін сату бөлімі, аккаунт- менеджерлері және қолдау қызметі бар жеке команда құрғымыз келеді. Сонда айына бір елде жобаны іске қосу мақсаты шынайы көрінеді. Бірақ бұл айтарлықтай қаржылық ресурстарды қажет етеді. Сондықтан қазір инвестиция тартып жатырмын. Жақын арада біз бизнес періштелерден $500 мың раундын жабамыз.

Бұл ақша шамамен алты айға жетеді. Оның көмегімен біз жобаны Өзбекстан мен Түркияда толық іске қосып, 3-4 айдың ішінде $200 мың көлеміндегі MRR деңгейіне жеткіміз келеді. Содан кейін венчурлық қорлардан $30 млн бағаланатын жаңа раундқа дайындаламыз.

– Жобаның қазіргі құны қанша?

– Жақында бізге инвестиция салған инвесторлар $15 млн-ға бағалады. Бірақ жақын болашақта жоба құнын X2-ге жеткізудің мүмкін екеніне сенімдімін. Басқа елдерге шықсақ, пайдаланушылардың жаңа легі келеді. Тиісінше, кіріс артады.

TrustMe командасы

Бірақ бұл ең маңыздысы емес. TrustContract-тың даму және қосымша монетизация жасау перспективасы бар. Біздің клиенттеріміз келісім-шартқа қол қойғаннан кейін бірден платформада төлей алатындай эквайринг қосуды сұрайды. Келісімшартты сақтандыруға сұраныс бар. Ал сақтандыру компаниялары өз қызметін біз арқылы сату туралы ұсыныс айтып жүр.

Оның үстіне бірнеше ірі қазақстандық компания бізді сатып алуға тырысты. Бұл біздің құнды екенімізді білдіреді. Қолыңда Big Data болса, көп адам үшін қызықты боласың. Сондай-ақ өнімді дамытудың бірнеше нұсқасы пайда болады.