Стартап қалай аз уақыттың ішінде іске қосылды? Тез масштабталу үшін қандай технологиялардан бас тартты? Және фаундер Айдана Айтуароваға Сауд Арабиядағы акселерация не үшін керек? Astana Hub-пен бірлескен «Қазақстандағы 100 стартап» жобасы аясында Digital Business-ке берген сұхбатында оқыңыздар.

«MVP-ді небәрі екі аптада жасадық»

— Айдана, стартапты іске қоспастан бұрын сіз Big 4-тен бастап, әлемнің 20 елінде жұмыс істейтін қазақстандық стартап Parqour бас директоры қызметіне дейін табысты мансап құрдыңыз. Өз өнімді жасауға не түрткі болды?

— Жылжымайтын мүлікке арналған цифрлық қызметтер (Prop Tech) саласында бизнес жасап, оны басқа елдерге тарата алатынымды түсіндім. Big 4-тен кейін бірнеше жыл Smart point ашқан Қазақстандағы ең ірі real estate компания – Mercury Properties, ал соңғы үш жыл ақылды тұрақтарымен танымал болған Parqour компаниясында бас директор болып қызмет еттім. Күндердің күнінде Parqour құрылтайшыларымен өнімнің дамуы туралы пікіріміз қақ жарылды. CEO болғандықтан, маңызды шешімдер қабылдай алмадым. Жақсы команда жинап, сапалы өнім жасап жүргенде оны өзің ойлағандай бағытта дамыта алмауың қиын. Стратегиясын толықтай өзің анықтап, жоба жасап бастағаның қисынға келетін жалғыз шешім еді.

Бастапқыда тәжірибем көп көмек болды. Мен SDU-да білім алдым, ал біздің бірінші клиентіміз болған «Қазақстан» қонақ үйінің қожайыны қазақ-түрік лицейінің түлегі екен. Сосын өзім 5 жыл жұмыс істеген үлкен төрттіктің бірі PricewaterhouseCoopers-пен кездестім. Сөйтсем, бұрынғы әріптестерімнің барлығы дерлік сол кезде жылжымайтын мүліктері бар холдингтердің топ-менеджменті қатарында екен. Солардың менің стартапыма инвестор болды.

— Нақтылағым келеді. Қазір стартапыңыздың атауы Porte, бірақ наурызда өткен TechnoWomen форумында сіз атауы басқа идеяны таныстырдыңыз. Ребрендингке не себеп болды?

— Ішкі ауыс-түйіс. Жобаны енді бастаған кезде бізде техникалық кофаундер болған, сәуірде екі жаққа бөлініп кеттік, содан кейін өнімнің қүрылымын қайта қарап, өзгерттік: блокчейнді алып тастадық, жаңа қызметтер қостық, құлыптарға қосылудың тәсілін ауыстырдық.

— Қазір командаңызда кім бар?

— Оны жинау соншалықты қиын емес екен. Техникалық директор (IT-де 20 жылдық тәжірибесі бар) мен Legal – менің бұрынғы әріптестерім, ал мобильді қосымша командасы еңбекақыны кейін төлеймін деген шартыма келісті. Ұқсас салаларда өнім жасап жүрген таныс жігіттерді жинадым. Олар шамамен 4-5 ай жоба идеясына сеніп, ынтамен жұмыс істеді.

Қызметкерлеріміздің негізгі бөлігі қашықтан жұмыс істейді. Бұл стартап-командалар үшін қалыпты жағдай, себебі көбі кеңсеге бару қажеттілігінен қашады. Техникалық директор жарты жыл шетелде жүреді, дегенмен үнемі байланыста. Өзім де кеңсені қажет етпеймін, уақытымның көп бөлігі клиенттер мен инвесторлармен кездесумен өтеді. Аптасына бір рет командамен онлайн-байланысқа шығып, тапсырмалар қалай орындалып жатқанын тексеріп аламыз. СТО мен project-менеджермен де осындай мерзімде кездесемін.

«Біздің қосымшаның көмегімен қонақ үй мейрамханасындағы тапсырыстар саны 15%-ға артады»

— Идея туралы айтып беріңізші. Клиенттерді енді іздей бастаған уақытта қонақ үйлер оны қалай қабылдады?

— Қуанатын. Мен олардың магнит карталарын ауыстырғым келетінін айтқанымда, ертеңіне кездесуге шақыратын. Сөйте тұра, олар мені мүлдем танымайтын, қонақ үйлердің көбін 2GiS арқылы іздедім және жай ғана директорымен байланысып отырдым.

Магнит карталарды қалпына келтіру — барлық қонақ үйлердің «бас ауруы». Америкада оны жоғалтқаны үшін 5-15 доллар көлемінде айыппұл төлетеді. Қазақстанда олай істемейді, клиенттер болса, ресепшнде карта тапсыруды ұмытып кетеді. Бір қарағанда, шығын соншалықты үлкен емес сияқты, бірақ егер 250 бөлме болса, айына айтарлықтай сома шығуы мүмкін. Бұдан бөлек, карта магнитсізденіп, қонақтарға қолайсыздық туғызады.

Әрине, бәрі бірдей телефонына қосымша орнатқысы келмейді, сондықтан магниттік карталар бәрібір қалады. Бірақ қазір біз қосымшаны жүктеп алғысы келетіндердің немесе ең болмағанда веб-нұсқасын пайдаланғысы келетіндердің көбейгенін байқап отырмыз.

– Біз тек «аналогты» «цифрға» ауыстыру туралы айтып отырмыз ба?

– Цифрлы кілт біздің жалғыз артықшылығымыз емес. Кез келген қонақ үйде жеткізу қызметі арқылы тамаққа тапсырыс беретін клиенттер болады. Несін жасырайын, өзім де солай істедім. Бірақ тапсырысты жеткізуші асты бөлменің есігіне дейін әкеліп бермейді. Дәлізінде бейтаныс адамдар жүрсе, қонақ үй үшін де жақсы емес. Ал біз қонақ үй мейрамханасынан тағамға тапсырыс беруді ұсынамыз, ол үшін қосымшаны қолданса жеткілікті. Бұл жағдайда тапсырыстар саны 15%-ға артады.

Ненің есебінен? Көбі қонақ үй мейрамханаларынан тамақтану қымбат деп ойлайды, шын мәнінде олай емес. Қосымшадағы мәзірді қараған кезде қорқыныш сейіледі. Оған қоса, қонақ үйде тағамға тапсырыс бергенде, оны әдемі тәрелкеде шанышқы мен пышағын қоса әкеледі. Және оны небәрі 15–20 минут күтесіз.

— Техникалық жағын айтыңызшы. Бұл сервисті отельдерге қалай кіріктіресіз?

— Біз қазір орнатылған құлыптармен жұмыс істеп жатырмыз. Кейбіріне шағын wi-fi роутерін орнату қажет, басқасын қосымша жабдықсыз біріктіру керек. Кім қандай бөлмені, қай мерзімге брондағанын және т.б. түсіну үшін қонақүй жүйесіне қосылу көбірек уақыт алады.

Бастапқыда есіктерге арналған өз жабдығымызды жасау идеясы болды, бірақ техникалық кеңесші Қайрат Ахметовпен (Parqour және Сергектің негізін қалаушы) кеңескеннен кейін бұл ойдан одан бас тарттым. Қолданыстағы құлып өндірушілермен өзара әрекеттесу біз үшін оңай әрі жылдам болды. Сондықтан, жеке құралымыз жоқ, SaaS өнімін ұсынып, оны жаңа қонақ үйлерде дереу енгізе аламыз.

Адамдар әдетте менен: егер сіз құлыптармен оңай интеграция жасасаңыз, неге оны басқа біреу істемейді деп сұрайды. Біздің құлыптар Parqour камераларын жасайтын адамдардың өнімі. Олардың интеграторы болу үшін солармен үш-төрт жыл жұмыс істеу керек. Олар маған сенеді. Қазақстанда мұндай интеграторлар аз және олардың назары басқа жүйелерде.

«Үйге домофонның орнына телефон арқылы кірсе жақсы болар еді»

— Өнім қандай клиенттерге бағытталған?

— Негізінен орташа санаттағы қонақ үйлер. Мысалы, Marriott пен Hilton-да цифрлық кілт функциясы, бөлмеде тағамға тапсырыс беру және басқа да қызметі бар жеке қосымшалары бар. Өнімнің нарықта болуы қонақ үйлер мұндай қызметтерге мұқтаж екенін көрсетеді, бірақ орташа қонақ үйлер IT командасын ұстай алмайды. Ал біз қолжетімді және қажетті қызметтері бар өнім ұсынамыз.

— Қалай ақша табасыз?

— Ай сайынғы жазылым және сатып алудан, соның ішінде мейрамханадағы тапсырыстар бойынша түскен комиссиядан ақша табамыз. Болашақта қосымшада басқа қызметтер пайда болуы мүмкін, олардан біз қосымша пайыз ала аламыз.

— Айтпақшы, өнім әмбебап екенін ескерсек, неліктен қонақ үй бизнесін таңдадыңыз? Мүмкін, бұл сала тым тар шығар?

— Шындығында, біз әртүрлі саланы зерттедік, құрылысшыларға бардық, RAMS және BAZIS-A өкілдерімен сөйлестік. Мысалы, подъезге домофон емес, телефон арқылы кірсе жақсы болар еді. Құрылысшылар да бұған қызығушылық танытып отыр, тіпті төрт жаңа көпқабатты үйде пилоттық жоба жасау туралы ұсыныс алдық, бірақ өнімнің бұл тауашада нашар масштабталатынын түсіндік. Әрі қарай әрбір жеке мүлік иелері бірлестіктерімен келіссөздер жүргізуіміз керек болды, бұл өте қиын.

Әлем бойынша 4500 мың қонақ үйді басқаратын Best Western компаниясымен келіссөздер жүргізіп жатырмыз делік. Бір қонақүйге желіден қосылған кезде біз олардың жүйесімен бірігеміз және бас компанияның мақұлдау процедураларынан өтеміз. Тиісінше, басқа қонақ үйлерге кіру әлдеқайда жеңіл болады. Ал бірінші клиенттің кері байланысы біз үшін сөзсіз үлкен плюс.

— Жобаға инвестиция тарту қиын болды ма?

– Оңай болған жоқ. Негізі, олар жобаға емес, маған инвестиция салды. Өкінішке орай, бұл ақшаны кімнен, қандай мөлшерде алғанымызды айта алмаймын, тек айтатыным бұл – қазақстандық бизнес-періште.

Қалай болғанда да, ақша табу пайдалы дағды болды. Мысалы, Бақыт Ниязов екі сағат уақытын бөліп, көптеген қызықты мәліметімен бөлісті және мені АҚШ-тағы қонақ үйлермен айналысатын басқа жобамен байланыстырды. Сондай-ақ ол біздің өнім туралы пікір білдіру үшін бір қонақ үйдің иесімен кездесу ұйымдастыруға көмектесті. Яғни, инвестиция тартпасақ та, құнды білім алдық.

«2024 жылдың сәуірінде операциялық тұрғыдан табысты болуымыз керек»

— Жақын арада сіз акселерациядан өту үшін Сауд Арабиясына ұшатыныңызды білемін. Бұдан не күтесіз, неге бұл аймақты қарастырып отырсыз?

– MENA – тез дамып келе жатқан аймақ, онда HoReCa нарығы бірінші орында тұр. Салыстырсақ, Сауд Арабиясындағы бір қонақ үй Қазақстанға қарағанда 6 есе көп ақша береді, дегенмен жұмсалатын күш бірдей. Мұнда қонақ үй бір есікке бір доллар, ал ол жақта жеті доллар төлейді.

Antler акселерациясы жаңа инвестиция тартуды көздейді. Ол сондай-ақ пайдалы байланыс орнату. Мысалы, Antler-дің MENA-дағы негізгі серіктестерінің бірі аймақтағы үш стартапын сатты, оның біреуін Alibaba сатып алды.

Акселератор тіпті ықтимал делдалға белгілі бір пайыз беру керек болса да, Сауд Арабиясының нарығына шығудың жақсы тәсілі. Қазақстанда мұны жасамас едім, өйткені инвесторлар мен клиенттерді бұрыннан білемін. Тиісінше, мені ешкіммен таныстырудың қажеті жоқ. Сауд Арабиясында бәрі керісінше.

— Жеке сұрақ қоюға рұқсат етіңіз. Шетелдегі ұзақ сапарларды ескерсек, стартап пен отбасын қатар алып жүру сіз үшін қаншалықты қиын?

— Күйеуіммен жолым болды. Parqour-да жұмыс істеп жүргенде кеңсе ашу үшін Сан-Францискоға бір жарым айға кетіп қалдым, ұзақ сапарлар біз үшін еш қиындық тудырмайды. Біз қазір менің стартапымды дамытатын кез келді деп келістік. Бұған дейін мен бірнеше ай декреттік демалыста болдым, ал күйеуім өз бизнесімен айналысты. Ол менің талпынысымды қолдайды және мен сапарға кеткен кезде Қазақстанда баламызбен қалады.

— Онда бизнеске оралайық. Жақын уақыттағы мақсатыңыз бен өнім өзін-өзі ақтайтын мерзімге қашан жететіні туралы айтып берсеңіз

— Біздің шешімге сұраныс жоғары. Алдағы айларда тағы 10 қонақ үйді, соның ішінде Қырғызстандағы желіні қосуды жоспарлап отырмыз. Шымкенттен де өтініш келіп түсті. Қазір өнімді жетілдіріп, гипотезаларды жергілікті нарықта сынап жатырмыз, келесі келісім-шарт Сауд Арабиясында жасалады деп үміттенемін, сонда боламын ғой. Әрине, нарықтан нарыққа ауысқан өнім әдетте тілімен ғана емес, сонымен қатар жергілікті аудиторияның қалауына қарай ерекшеленеді. Бірақ біз қызметімізді жаңа елге бейімдеуге дайынбыз.

Әзірге MENA аймағында, соның ішінде Сауд Арабиясы мен Дубайда бірде-бір сәтті қазақстандық стартап жоқ. Бұл мен үшін қызық челлендж. Өнімнің өтеміне келетін болсақ, біз оны 2023 жылдың тамызында іске қостық, 2024 жылдың сәуірінде операциялық тұрғыдан табысты болуымыз керек. Бірақ бұл одан да ертерек болады деп ойлаймын.