Жоба қалай басталды? Tastamat командасы қандай қиындықтарға тап болды және инвестиция тартқаннан кейін клиентпен жұмыстың маңыздылығын не себепті бағаламады? «Қазақстанның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Әлішер Қоғабаевтың Digital Business үшін берген сұхбатынан оқыңыздар.

«Алғашқы 30 тастамат гаражда жасалды»

— Әлішер, Tastamat хикаясы қалай басталды?

— Tastamat жобасына дейін менің бизнес пен корпоративтік секторда тәжірибем бар болатын. Бастапқыда жеке ісім болды: бөлшек саудамен айналыстым, сосын азық-түлік дүкенін, дәмхана, бильярд бизнесін аштым. Бұдан кейін корпоративті клиенттермен жұмыс жөніндегі маман болып Beeline компаниясына жұмысқа тұрдым. Ірі бизнес жөніндегі сарапшы қызметіне дейін өсіп, Астанаға көшіп келдім.

Келесі кезең – «Қазпоштадағы» қызмет, онда Павлодардағы облыстық филиал директорының орынбасары лауазымына дейін көтерілдім. Бұл 2015-2017 жылдар еді. Шамамен осы уақытта саланың «жанды жерін» байқадым: клиенттерге қызмет көрсету аймағында сәлемдеме кезегінде тұратындардың көп екенін көрдім. «Қазпошта» постаматтар желісін бірнеше жыл бойы енгізіп жатқанымен, көптеген адамдар бұл шешімнің өзектілігін түсінбеді және терминалдарға сенімсіздікпен қарады.

2017 жылы танысыммен кезігіп қалдым. Тасымал және e-commerce нарықтарындағы проблемаларды талқыладық. Еуропадағы автоматтандырылған пошта қызметінің тәжірибесін сараладық. Мысалы, сол Inpost (16 мыңнан астам терминалы бар поляк қызметі – Digital Business ескертпесі). Бұл идеяны Қазақстанда өзіміз сынап көргіміз келетінін түсіндік.

2017 жылдың 5 желтоқсанында компаниямызды тіркедік. Постамат термині мен қазақтың «таста» деген сөзін біріктіріп, компанияны Tastamat деп атадық. Дайын терминалдарды қайдан сатып алуға болатынын зерттедік. «Қазпошта» постаматтардың бір данасын шетелден $10 мыңға сатып алатынын ол кезде біліп жүрген едік. Оны біздің қалтамыз көтермеді, сондықтан қолда бар материалдардан құрастырамыз деп шештік.

Алғашқы прототип гаражда пайда болды: ДСП-дан құрастырып, бұрандамен бекітіп, шағын ұяшықтар жасадық. Бұның бәріне шамамен 200 доллар жұмсадық. Достарым, жобаның негізін қалаушылар бірегей QR кілт арқылы терминал есігін аша алатындай софт жазып берді.

Дайын прототипті әлеуетті клиенттерге көрсеттік – оларға ұнады. Келесі итерацияда сырт келбетімен жұмыс істедік және қауіпсіздік тұрғысынан прототипті жаңарттық: ағаш өртенуі мүмкін ғой. Содан ПВХ мен плексигластан жасалған қорапқа және іші алюминий жақтауға тоқтадық. Осындай 30 тастамат жасадық.

— Софт туралы толығырақ айтып беріңізші?

— Бұл қарапайым пайдаланушы интерфейсі бар, әлеуетті серіктестердің жүйелерімен үздіксіз интеграциялауға мүмкіндік беретін қорапты шешім. Мақсатымыз – адам 2-3 рет басу арқылы ұяшықты ашып, сәлемдемені ала алатындай етіп жасау. Және оны арзан, тастаматқа ешбір планшет, басқа да гаджет орнатпай жасау керек болды. Сондықтан терминалға QR коды бар стикер жапсырдық.

Бәрін Angular-да жаздық.

«Бір жарым жылдан кейін $1,5 млн инвестиция тарта алдық»

— 30 тастаматты жасау үшін қанша қаражат кетті?

— Шамамен $30 мың. 4 адам жобаның негізін қалағанын ескерсек, бұл соншалықты үлкен сома емес еді. Есесіне, тастаматтарды жасап шығаруға көп уақыт кетті, біз жұмысқа 2018 жылдың қазан айында ғана кірістік. Астанадағы BI Group компаниясы салған тұрғын үйлердің кіреберісіне 30 терминал орнаттық.

— Клиентке жөнелтетін тауарды сіздің тастаматтарыңыз арқылы беруге дайын компанияларды қалай іздедіңіз?

— Бастапқыда корпоративтік сектордағы таныстарым көмектесті. Бұрын менімен бірге жұмыс істеген және маған сенген компаниялардың өкілдерімен кездесуге бардым. Осындай алғашқы бизнесмендердің бірі Flip.kz бас директоры Александр Соколов болды. Бірнеше рет кездескеннен кейін біз Tastamat-ты олардың жеткізу жүйесіне енгізуге келістік және бәрін 3 күн ішінде жасап қойдық.

«Әлем Тат» курьерлік компаниясы екінші клиентіміз болды. Олар тапсырысты жеткізудің соңғы милясының логистикалық шығынын қалай оңтайландыруға болатынын көргісі келді. Бірге біз Iherb брендіне шығып, ынтымақтастық туралы келістік.

Бас кездегі үшінші маңызды серіктесіміз «Қазпошта» болған еді. Компания сәлемдеме терминалдарының желісін дамытып жатқанына қарамастан, біз оларға ешқандай бәсекелестік танытпадық, керісінше, сатып алулар кезінде мемлекет ақшасын үнемдеуге және жеке инвестиция есебінен пастаматтар желісін құруға көмектестік. «Қазпоштамен» байланысымыз AliExpress-тен тапсырыс алуға мүмкіндік берді.

—Tastamat желісін қашан кеңейте бастадыңыз?

— 2019 жылдан бастадық. Көпқабатты тұрғын үйлерге 30 тастамат орнатқаннан кейін бірнеше ай өткенде біз идеяның шынымен жұмыс істейтінін түсіндік. Астанада және Қазақстанның басқа қалаларында тастамат қою үшін ақша іздей бастадық, BI Group-тағы венчурлық қор туралы білдік және кездесетін болып келістік. Нәтижесінде, келіссөздерден кейін біз BeInTech Ventures -тен жалпы сомасы $1,5 млн инвестиция тарттық.

— Меніңше, бұл жұмысқа қабілетті MVP бар қазақстандық стартап үшін өте үлкен сома. Ерте кезеңде осындай инвестиция тарттым деп мақтана алатын стартап-жобалар көп емес.

— Дұрыс байқап отырсыз. Бірақ бұл соманы бізге ешкім бірден берген жоқ. Бизнес модельді кең ауқымда сынау үшін бірінші транш ретінде $500 мың бөлінді. Бұл дәлелі бар сандар. Қараңыз: 2019 жылы біз бір данасы $1 мың доллар тұратын 170 жаңа терминал және әрбір терминал үшін $100 тұратын электроника сатып алдық. Осының өзіне $187 мың кетті. Бұған тастамат орнату, орынды жалға алу, команданың жалақысы және басқа да операциялық шығындарды қосу керек.

Венчурлық қормен жақсы қарым-қатынаста болғанымыз көп көмектескенін жасырмаймын. Серіктесіңіз бизнес-періште болғанда жұмыс істеу оңайырақ. Бұл бақытты кездейсоқтық деп айтуға болады.

Тастаматтың табысты болатынына сол кезде-ақ сенімді болдық. Сондықтан, инвестиция алмаған күнде де барлығын өзіміз дамытатын едік: қормен келіссөздер барысында жобаны жалғастыру үшін жылжымайтын мүлік пен көліктерімізді сатуға дайын екенімізді талқыладық.

Дұрыс істегенімізді уақыт көрсетті: 2017 жылдан бері негізгі қаржылық көрсеткіштер өспей қалған екі-ақ кезең болды. Короновирустың бірінші толқыны кезінде және 2022 жылдың қаңтарындағы оқиға кезінде. Қазір Қазақстанның 12 қаласында: Алматы, Астана, Шымкент, Қарағанды, Павлодар, Өскемен, Ақтау, Ақтөбе, Атырау, Теміртау, Көкшетау және Петропавлда 450 тастамат бар.

«Көптеген корпорация үшін Tastamat – шабақ балық. Бірақ бұны жақын арада өзгертеміз»

— Әрқашан ісіңіз өрге басқандай әсер қалдырасыз: гаражда 30 тастама жасап, оларды тұрғын үйлерде орнаттыңыз, $1,5 млн инвестиция тартып, бүкіл Қазақстан бойынша желіні дамыттыңыз. Факаптар да болған шығар…

— Әрине! Қателіктер де, қиындықтар да көп болды. Бастапқыда, мысалы, орынды жалға берушілер тарапынан түсінбеушілік көп болды. Супермаркет иесінен тастаматқа орын беруін сұраймыз. Бірақ ол оның не екенін, оны кім және қаншалықты жиі қолданатынын түсінбейді, сондықтан бізбен жұмыс істеуге қорқады. Немесе бірден бас тартады. Ол кезде қазақстандықтар сәлемдемені осылай жеткізуге болатынына сенбеді.

B2b серіктестерін тартқан кезде де осындай жағдай болды. Пандемияға дейін тауарды байланыссыз, автоматтандырылған жеткізу мәдениеті болған жоқ. Компаниялар есікке дейін немесе пошта бөлімшелері арқылы жеткізуді жөн көрді. Сондықтан ұзақ уақыт бойы көптеген қазақстандық және халықаралық брендтерден «жоқ» дегенді естідік.

Бірақ пандемиядан кейін, әрине, жағдай оңалды. Мысалы, 2020 жылға дейін біз Lamoda компаниясымен серіктестік туралы келісе алмадық. Коронавирустың бірінші толқынынан кейін ғана жұмыс істей бастадық, нәтижесінде қайтарылатын тауар санын 30% қысқарттық. Өйткені бұған дейін тапсырысты есікке дейін жеткізетін курьерлер бар жүйеде олқылықтар көп болатын.

— Сіз 2019 жылдан бері дәлелденген гипотеза және инвестициямен жауынгерлік режимде жұмыс істеп жатырсыз. Осы уақыт ішінде 450 тастамат бар желі құрылды. Қалай ойлайсыз: көп пе, әлде аз ба?

— Аз. Соңғы жылдары өзімізге 1000 терминал орнатуды мақсат еттік. Серіктестеріміз де бізден осыны күтетінін жақсы білеміз.

4 жыл ішінде неге тастамат санын 1000-ға жеткізбедік? Шынымды айтсам, алғашқы 200 терминалды орнатқан кезде жобаның күрделілігін бағаламаппыз. «Сонша тастамат орнаттық. Адамдар да, серіктестер де өздері бізбен байланысуға асығады» деп ойладық. Бірақ ертегідегідей болған жоқ.

Клиенттер базасына қатынасымызды өзгерттік те, дамудың жаңа кезеңін бастадық. 2023 жылдың ішінде, мысалы, 250 жаңа терминал орнаттық.

— Серіктестер сіздерден 1000 терминал күтіп отыр дедіңіз. Не үшін?

— Taobao, Amazon, Wildberries және басқа да корпорациялардың өкілдерімен сөйлескен кезде бізден тастаматтардың саны сұрайды. Қазір қолда бар санды айтқанда олар: «Ойланамыз» дейді. Яғни, мұндай акулалар үшін Tastamat шабақ балық сияқты екенін түсінеміз. Кеңейетін уақыт келді.
Сөйте тұра, Tastamat серіктестерінің мақсатты аудиториясы – Қазақстандағы шағын және орта бизнес. Ендігі міндетіміз корпорацияларды қатарға қосу.

«Tastamat-ты БАӘ мен АҚШ-қа шығарғымыз келеді»

— Kaspi туралы сұрақ. Олардың постаматтары Қазақстанның әр қаласында бар шығар. Олармен бәсекелесуге қорықпайсыз ба?

— Мүлдем жоқ. Оларға тек алғыс айта аламын. Олар нарықты автоматтандырылған жеткізу қызметін қолдануға итермелеп, пайдаланушылардың стереотипіне әсер етті. Бұның бізге де оң әсері болды.

Оған қоса, біз олармен бәсекелеспейміз, себебі Kaspi сәлемдеме терминалдары өз экожүйесінде жұмыс істейді және олардың платформасында жұмыс істейтін бизнеске ғана қызмет етеді. Біз нарықтың барлық ойыншыларына ашықпыз.

— Қалай ақша тауып жатқаныңызды түсіндіріңізші?

— Бізде тарифтер бар, соған сәйкес әрбір тауарды жеткізу, сақтау және тапсыру үшін сыйақы аламыз. Тауарға тапсырыс бергендер үшін бұл қызмет – тегін, бәрін жеткізуші компания төлейді.

Бұл компаниялар үшін де тиімді. Жоғарыда айтылған тасымал шығынын үнемдеумен қатар, серіктестер тапсырысты қайтару санын азайтады. Өйткені тастаматқа жеткізу қызметін рәсімдейтін адамдар оны саналы түрде таңдайды. 2018 жылдан бері бізде 450 мыңнан астам тапсырыс болса, соның 21 мыңы ғана қайтарылды. 5%-дан да аз.

Трафиктің көптігін ескерсек, бір тастамат ең көбі алты айда өзін-өзі ақтайды.

— Жоспарлар туралы айтсаңыз. Tastamat-тан жақын арада не күтеміз?

— Қазірдің өзінде өнімді әзірлеуге қатысты бірнеше жаңашылдық бар. Тастаматтан тастаматқа дейін жеткізу қызметін іске қостық. Енді клиент сәлемдемесін Астанадағы терминалға сала алады және ол Алматыға ең көбі 3 күнде жетеді. Біз бұл салада ҚТЖ-мен бірлесе жұмыс істеп жатырмыз және
Қазақстандағы өкілдігіміз бар қалаларға сәлемдеме жеткіземіз. Тағы бір мақсатымыз – барлық серіктестеріміз үшін тауарды қайтару мүмкіндігін жасау.

Бизнесті дамыту тұрғысынан біз Қырғызстанға ендік. Әзірге Бішкек пен Ошта 2 тастамат бар, бірақ жақын арада бұл елде тастаматтар желісін құрамыз деп ойлаймын. Жаһандық жоспарды айтсам, Ресейге (шағын қалаларға), БАӘ мен АҚШ-қа шыққымыз келеді.