Мы все знакомы с классическими деловыми моделями: B2C, B2B, B2G и даже B2B2C. Эти аббревиатуры стали неотъемлемой частью профессионального лексикона, определяя, на кого именно мы ориентируем свои продукты и услуги. Но есть еще один подход, который часто остается за кадром, хотя по сути он и определяет успех любого бизнеса, — B2P (Business-to-People).

B2P переворачивает традиционное представление о взаимодействии компаний с клиентами. Вместо фокуса на юридических лицах или массовых аудиториях он ставит в центр конкретного человека — с его личными потребностями, болями, ожиданиями и предпочтениями. Ведь независимо от того, с кем мы имеем дело — с директором по развитию, менеджером по закупкам или владельцем бизнеса, — решение всегда принимает человек.

На практике это означает, что успешные продажи строятся не вокруг "обезличенных" решений, а вокруг индивидуального подхода к каждому клиенту. Это не про "впаривание" продукта, а про понимание потребностей и адаптацию предложения под конкретные запросы.

За годы работы я убедился, что грамотный CustDev (Customer Development), систематический сбор обратной связи и анализ поведения клиентов — это не просто инструменты, а основа долгосрочных отношений. Именно поэтому мы в компании всегда стремились не просто слушать, но и слышать наших партнеров.

Конечно, когда речь идет о работе с клиентами, важно не углубляться в мелочи. Опытные аналитики и руководители с сильным бэкграундом без труда отличают реальные запросы, влияющие на бизнес, от субъективных пожеланий и вкусовщины.

Простой пример из моего опыта:

Мы с командой отдела продаж и отдела по работе с поставщиками всегда уделяли большое внимание общению с партнерами. Однако со временем стало очевидно, что значительная часть рабочего дня уходит на решение однотипных вопросов.

Моим золотым правилом всегда было: не оставлять клиента без внимания. Любой запрос должен быть либо решен, либо, как минимум, выслушан и зафиксирован для дальнейшего обсуждения. Но чем больше становилось партнеров, тем больше времени уходило на текущие коммуникации. Это стало узким местом в масштабировании бизнеса.

Мы начали анализировать звонки и запросы партнеров и увидели, что почти 80% вопросов были стандартными:

• Где посмотреть обороты в кабинете?
• Как выгрузить отчет?
• Как восстановить пароль?
• Как инкассировать деньги?

Вывод: наши сотрудники тратили ценное время на вопросы, которые легко можно автоматизировать.

Решением стало создание отдельного отдела "Службы заботы о партнерах"
Это дало тройной эффект:

• Снизилась нагрузка на отдел продаж, так как отпала необходимость отвечать на однотипные вопросы.

• Партнеры стали получать поддержку быстрее, что повысило их удовлетворенность.

• Команда продаж освободила время для привлечения новых клиентов и развития масштабных сделок.

В конечном счете, любая бизнес-модель — это не про B2B или B2C, а про взаимодействие людей. Даже если мы работаем с корпорациями, решения всегда принимают конкретные личности. Именно поэтому важно не просто предлагать решения, а глубоко понимать потребности каждого клиента и адаптироваться к ним.

И если вы проведете качественный анализ, то поймете, что запросы клиентов далеко не фантастические — они логичны, обоснованы и, в большинстве случаев, выполнимы.

Закрепим главное о B2P

✅ B2P — это не про категории клиентов, а про людей.Фокус не на B2B или B2C, а на индивидуальных потребностях каждого, кто принимает решение о покупке.

✅ Понимание потребностей важнее, чем просто продажа.Клиент ценит, когда его слушают, а не просто предлагают стандартное решение.

✅ Анализ и обратная связь — основа успехаCustDev и сбор данных помогают адаптировать продукт под реальные запросы клиентов.

✅ Автоматизация + персональное внимание = баланс Решение типовых вопросов можно автоматизировать (пример: служба заботы о партнерах), но важно не терять личный контакт.

✅ B2P увеличивает прибыль, но требует больше усилий Придется тратить ресурсы на аналитику, логистику и сервис, но это окупается лояльностью клиентов.

B2P — это про людей. Чем лучше мы понимаем их потребности, тем успешнее строим бизнес.