Термин SPIN имеет два основных значения:

1. SPIN-продажи: Это более распространенное значение SPIN. Разработанный Нилом Рэкхемом в книге "SPIN Selling", это методика вопросов для продавцов. SPIN расшифровывается как:

• Ситуация (Situation): Вопросы для понимания текущей ситуации клиента и его потребностей.
• Проблема (Problem): Вопросы для изучения проблем и трудностей, с которыми сталкивается клиент.
• Последствия (Implication): Вопросы, которые помогают клиенту увидеть негативные последствия его проблем.
• Выгода (Need-Payoff): Вопросы, которые помогают клиенту понять ценность решения его проблем и преимущества, которые предлагает ваш продукт.

2. фреймворк SPIN (программное обеспечение): Это относится к программному пакету для создания 3D-виртуальных сред. Встречается реже, чем SPIN-продажи.

Вот как SPIN применяется к различным ролям:

• Развитие стартапа: Для стартапов SPIN может использоваться для поиска клиентов и проверки идей. Задавая клиентам вопросы о ситуации и проблемах, вы можете понять их потребности и адаптировать свой продукт соответствующим образом. Представьте себе стартап, создающий новое фитнес-приложение. Они могут использовать вопросы SPIN, чтобы узнать, разочарованы ли люди существующими приложениями (проблема) и почему им сложно оставаться мотивированными (последствия). Это поможет им определить функции, которые решают эти проблемы (выгода).
• Менеджер по продукту: Менеджеры по продукту могут использовать SPIN для сбора отзывов пользователей и понимания их потребностей. Представьте себе менеджера по продукту для приложения для изучения языка. Они могут использовать вопросы о проблемах, чтобы узнать, что пользователям кажется сложным в изучении языков, а затем вопросы о последствиях, чтобы понять, как эти трудности влияют на их прогресс. Это поможет им определить приоритеты функций и усовершенствований.
• Ментооы: Наставники могут использовать SPIN, чтобы помочь подопечным в решении проблем. Вопросы о ситуации могут помочь понять текущее положение дел и цели подопечного. Вопросы о проблемах могут помочь глубже разобраться в конкретных трудностях, с которыми он сталкивается. Вопросы о последствиях могут заставить его задуматься о влиянии этих проблем. Наконец, вопросы о выгоде могут помочь ему разработать решения и оценить потенциальные преимущества.

Визуализация:

Представьте себе воронку, где верхняя часть широкая, а нижняя узкая.

• Верх (широкий): Вопросы о ситуации охватывают широкий круг вопросов, собирая общую информацию.
• Середина: Вопросы о проблемах сужают фокус, выявляя конкретные трудности.
• Низ (узкий): Вопросы о последствиях и выгоде фокусируются на самых острых проблемах и ценности решений.

Следуя этой последовательности, вы сможете проводить целенаправленные и продуктивные беседы с помощью фреймворка SPIN.

Пример из моего опыта в R_Keeper (ПО для управления ресторанами)

При использовании SPIN в проблемном интервью я применял только SPI (Ситуация, Проблема, Последствия). Вопросы о выгоде не всегда нужны в подобных ситуациях.

Примеры вопросы для интервью

Ситуационные вопросы:

• Как вы сейчас управляете летними кафе?

Проблемные вопросы:

• Какие сложности существуют в управлении меню?

Извлечение:

• Были ли сложности при учете допродаж официантами?

P.S. Если есть вопросы, пишите в личные сообщения. Можем разобрать ваши кейсы )