Недавний кейс

В рамках акселерационной программы, стартап пришел с запросом, что нам делать с продажами?

Справка о компании
Команда развивает платформу для размещения курсов и делает собственные курсы. Делает более 20 млн. рублей выручки

3 канала привлечения клиентов
+ Лэндинг- сайт (Нет продаж)Куда они пытаются привлекать трафик
+ Аутрич (20%)Использование решений Linkedin Sales Navigator, Контур Компас для сегментации потенциальных клиентов. Рассылка email с прогретых ящиков.
+ Партнеры (70%)Компании, которые специализируются на продаже интерактивного оборудования, преимущественно в образовательные учреждения.

Ранее развивали канал продаж через конференции и участия в разных оффлайн активностях. Еще 10% продаж идет через личные знакомства.

Судя по этой статистике, явно болит в канале сайт - лэндинг.

Начали разбираться
1-м делом, я попросил рассказать мне о процессе обработки заявки с лэндоса. Оказалось, что заявка приходит на менеджера по продажам и он механически спрашивает три вопроса:
+ Какой у вас бюджет?+ Сроки принятия решения?+ Что вам отправить в спецификации?

Все же на месте?

Ну тогда зачем в этом процессе человек? Не проще настроить бота для работы по такому скрипту.

Я предложил рассмотреть не много другой вариант. А давайте вы попробуйте неделю с входящими заявками поработать, как человек. Что это значит?

Вы будете спрашивать и пытаться вывести человека на разговор, например такими вопросами:
+ Какая у вас задача стоит?
+ Вы сами инциатор запроса или вас попросили?
+ Как сейчас дела в образовании?
+ Что в последнее время приобретали?
+ Поделитесь опытом, а что вообще работает на качественное образование?

И т.д.

Ваша задача, после 1-го контакта «продать встречу», желательно с ЛПР с показом и рассказом, как ваше решение поможет решить их проблему.

Прошла неделя и руководитель отдела продаж пришла с первыми результатами.
+ Они стали раскрываться и говорить больше о реальном положении дел в их организациях+ Кто-то рассказал о планах поступления детей+ Стали получать больше ценной информации при 1-м контакте

На 2-ю неделю мы взяли в проработку подготовку коммерческого предложения. И здесь такая же ситуация. Безликий шаблон, без имени кому пишем, что обсудили и выяснили в ходе общения. Ждем результаты гипотез.

Рекомендации

+ Общайтесь людьми, как с людьми, а не просто, как с субъектом продаж или выполняемой функции

+ Выясняйте личные и профессиональные мотивы в ходе переговоров
+ В коммуникациях используете персональное обращение (Имя и Отчество)