The post has been translated automatically. Original language: Russian
A recent case study
As part of the acceleration program, the startup came with a request, what should we do with sales?
Information about the companyThe team is developing a course placement platform and making its own courses. Makes more than 20 million rubles of revenue
3 channels for attracting customers+ Landing site (No sales)Where are they trying to attract traffic to + Outreach (20%)Using Linkedin Sales Navigator solutions, Contour Compass for segmentation of potential customers. Sending emails from warmed-up mailboxes. + Partners (70%)Companies that specialize in the sale of interactive equipment, mainly to educational institutions.Previously, we developed a sales channel through conferences and participation in various offline activities. Another 10% of sales go through personal acquaintances.
Judging by these statistics, the site - landing channel is clearly hurting.
We started to figure it outFirst of all, I asked you to tell me about the application processing process from Landos. It turned out that the application comes to the sales manager and he mechanically asks three questions: + What is your budget?+ The timing of the decision?+ What should I send you in the specifications?Still in place?
Well, then why is there a person in this process? It is not easier to set up a bot to work with such a script.
I suggested considering a few other options. And let's try to work with incoming applications for a week like a human being. What does it mean?
You will ask and try to get a person to talk, for example, with such questions:+ What is your task?+ Are you the initiator of the request or were you asked?+ How are things in education now?+ What have you been buying lately?+ Share your experience, and what generally works for quality education?
Etc.Your task, after the 1st contact, is to "sell the meeting", preferably with the LPR with a demonstration and a story about how your solution will help solve their problem.
A week has passed and the head of the sales department came with the first results.+ They began to open up and talk more about the real state of affairs in their organizations + Someone told about the plans for the admission of children + We began to receive more valuable information at the 1st contact
For the 2nd week, we took into consideration the preparation of a commercial offer. The situation is the same here. A faceless template, without a name, to whom we write, what we discussed and found out during communication. We are waiting for the results of the hypotheses.
+ Communicate with people as with people, and not just as with the subject of sales or the function performed
+ Find out personal and professional motives during negotiations+ In communications, you use a personal address (First name and Patronymic)
Недавний кейс
В рамках акселерационной программы, стартап пришел с запросом, что нам делать с продажами?
Справка о компании
Команда развивает платформу для размещения курсов и делает собственные курсы. Делает более 20 млн. рублей выручки
3 канала привлечения клиентов
+ Лэндинг- сайт (Нет продаж)Куда они пытаются привлекать трафик
+ Аутрич (20%)Использование решений Linkedin Sales Navigator, Контур Компас для сегментации потенциальных клиентов. Рассылка email с прогретых ящиков.
+ Партнеры (70%)Компании, которые специализируются на продаже интерактивного оборудования, преимущественно в образовательные учреждения.
Ранее развивали канал продаж через конференции и участия в разных оффлайн активностях. Еще 10% продаж идет через личные знакомства.
Судя по этой статистике, явно болит в канале сайт - лэндинг.
Начали разбираться
1-м делом, я попросил рассказать мне о процессе обработки заявки с лэндоса. Оказалось, что заявка приходит на менеджера по продажам и он механически спрашивает три вопроса:
+ Какой у вас бюджет?+ Сроки принятия решения?+ Что вам отправить в спецификации?
Все же на месте?
Ну тогда зачем в этом процессе человек? Не проще настроить бота для работы по такому скрипту.
Я предложил рассмотреть не много другой вариант. А давайте вы попробуйте неделю с входящими заявками поработать, как человек. Что это значит?
Вы будете спрашивать и пытаться вывести человека на разговор, например такими вопросами:
+ Какая у вас задача стоит?
+ Вы сами инциатор запроса или вас попросили?
+ Как сейчас дела в образовании?
+ Что в последнее время приобретали?
+ Поделитесь опытом, а что вообще работает на качественное образование?
И т.д.
Ваша задача, после 1-го контакта «продать встречу», желательно с ЛПР с показом и рассказом, как ваше решение поможет решить их проблему.
Прошла неделя и руководитель отдела продаж пришла с первыми результатами.
+ Они стали раскрываться и говорить больше о реальном положении дел в их организациях+ Кто-то рассказал о планах поступления детей+ Стали получать больше ценной информации при 1-м контакте
На 2-ю неделю мы взяли в проработку подготовку коммерческого предложения. И здесь такая же ситуация. Безликий шаблон, без имени кому пишем, что обсудили и выяснили в ходе общения. Ждем результаты гипотез.
+ Общайтесь людьми, как с людьми, а не просто, как с субъектом продаж или выполняемой функции
+ Выясняйте личные и профессиональные мотивы в ходе переговоров
+ В коммуникациях используете персональное обращение (Имя и Отчество)
Share
