Вопрос масштабирования — это, прежде всего, вопрос стратегии. И стратегия — это не только про то, что компания делает, а в первую очередь про то, что она осознанно НЕ ДЕЛАЕТ. Эффективная реализация стратегии зависит от дисциплины в следовании этим «не делать».

Например:

• Мы не запускаем новые продукты.
• Мы не выходим в премиум-сегмент, оставаясь в фокусе на эконом-сегменте.

Масштабирование не должно ощущаться как запуск нового бизнеса. Если процессы нельзя воспроизвести в другой стране, это не масштабирование, а хаос.

Это два основных принципа, которыми руководствуется 1Fit при выборе нового рынка. А их можно разделить на четыре этапа:
1. Макроэкономика и демография

Мы выходим только в те страны, которые по структуре и динамике напоминают Центральную Азию.

Пример: наш основной пользователь — молодой активный человек 18–30 лет. Выход в рынок с убывающим или «стареющим» населением просто не имеет смысла.

Ошибка, которую мы признаём: запуск в Лондоне был ошибкой с самого начала.

2. Стратегическая совместимость
Мы заходим только туда, где можем реплицировать наши ключевые процессы.

Пример: офлайн-продажи — важная часть нашей стратегии. В Лондоне из-за высокой минимальной зарплаты и низкой цены на абонемент это было экономически невозможно.

3. Customer development на месте
Если страна проходит первые два этапа, мы выезжаем на исследование: изучаем инфраструктуру, поведение пользователей, потребность в продукте.

Пример: если залы и студии заполнены — наш продукт теряет смысл. Мы эффективны там, где помогаем заполнять свободные слоты.

4. Юнит-экономика
После запуска — смотрим, удаётся ли достичь положительной юнит-экономики.

Пример: мы ушли с рынков Дубая и Кыргызстана, потому что этого не произошло.

В России пришлось приостановить работу по геополитическим причинам.

Это — базовые принципы. Полный фреймворк гораздо шире, но суть остаётся:

Создайте систему принятия решений. Протестируйте её. Следуйте ей.

Большинство стартапов терпят неудачу не потому, что делают слишком мало. А потому, что делают слишком много.