The post has been translated automatically. Original language: Russian Russian
IT products are often difficult to understand, especially if they are focused on the B2B segment or contain technical nuances. However, customers don't buy technology – they buy solutions to their problems. Therefore, the ability to explain a complex product in simple words becomes a key sales skill. Let's look at how to do this effectively.
Before explaining the product, it is important to understand:
- What problem does your product solve?
- Who makes the purchase decision? (Tech guy or business executive?)
- What is the client's level of technical training?
If your client is a business and not a developer, you should not load it with terms like APIs, integrations, and microservices. It's better to say: "Our product will help you reduce costs and speed up your work."
The client is not interested in technical details if they do not lead to benefits. Formulate the advantages of the product in an understandable format:
- Instead of: "We use AI algorithms for predictive analytics."
- Say, "Our service predicts demand, helping to avoid losses and increase profits."
Each product function should answer the question: "What does it give the client?"
IT companies often make the mistake of talking about features instead of value.:
- Not just: "We have automatic notifications."
- But like this: "You will know about the problems earlier than your customers."
Focus on the end result for the user.
It's better to see it once than to hear it a hundred times. Which helps simplify complex concepts.:
- Screenshots and GIFs showing how the product works.
- Short videos with a simple explanation.
- Infographics with key benefits.
The less text and the more visual, the higher the understanding.
Stories work better than dry descriptions. Instead of a technical explanation, try a real client's case:
- Before: Company X lost 20% of orders due to slow data processing.
- After: After the implementation of our solution, processing accelerated 3 times, which increased revenue by 15%.
Emotional and live content is always more effective.
If your product is complex, use comparisons and analogies.:
- Not: "Our solution works on the principle of asynchronous event handling."
- But like this: "Imagine that you order food from several restaurants at the same time, and all orders are prepared in parallel – this is how our service works."
The simpler the explanation, the easier it is for the client to make a decision.
One of the best ways to explain a complex product is to give the customer a feel for it in action.:
- Free trial period.
- Interactive demo version.
- An online presentation with an analysis of real cases.
When the client sees the benefits for himself, complexity will cease to be a problem.
To sell complex IT products, you need to speak the client's language. Explain solutions to problems rather than technologies, using simple examples, visualizations, and stories. The more accessible your explanation is, the sooner the customer will understand the value of the product and make a purchase decision.
IT-продукты часто сложны для понимания, особенно если они ориентированы на B2B-сегмент или содержат технические нюансы. Однако клиенты не покупают технологии – они покупают решения своих проблем. Поэтому умение объяснить сложный продукт простыми словами становится ключевым навыком для продаж. Разберем, как это делать эффективно.
Перед тем как объяснять продукт, важно понять:
- Какую проблему решает ваш продукт?
- Кто принимает решение о покупке? (Технарь или бизнес-руководитель?)
- Какой уровень технической подготовки у клиента?
Если ваш клиент – бизнес, а не разработчик, не стоит загружать его терминами вроде API, интеграций и микросервисов. Лучше сказать: «Наш продукт поможет вам сократить расходы и ускорить работу».
Клиента не интересуют технические детали, если они не ведут к выгоде. Сформулируйте преимущества продукта в понятном формате:
- Вместо: «Мы используем AI-алгоритмы для предиктивной аналитики.»
- Говорите: «Наш сервис прогнозирует спрос, помогая избежать потерь и увеличивать прибыль.»
Каждая функция продукта должна отвечать на вопрос: «Что это даёт клиенту?».
IT-компании часто делают ошибку, рассказывая о функциях вместо ценности:
- Не просто: «У нас есть автоматические уведомления.»
- А вот так: «Вы будете знать о проблемах раньше, чем ваши клиенты.»
Фокусируйтесь на конечном результате для пользователя.
Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Что помогает упростить сложные концепции:
- Скриншоты и гифки с демонстрацией работы продукта.
- Короткие видео с простым объяснением.
- Инфографики с ключевыми преимуществами.
Чем меньше текста и больше визуала – тем выше понимание.
Истории работают лучше, чем сухие описания. Вместо технического объяснения попробуйте кейс реального клиента:
- До: Компания X теряла 20% заказов из-за медленной обработки данных.
- После: После внедрения нашего решения обработка ускорилась в 3 раза, что увеличило доход на 15%.
Эмоциональный и живой контент всегда эффективнее.
Если ваш продукт сложный, используйте сравнения и аналогии:
- Не: «Наше решение работает по принципу асинхронной обработки событий.»
- А вот так: «Представьте, что вы одновременно заказываете еду из нескольких ресторанов, и все заказы готовятся параллельно – так работает наш сервис.»
Чем проще объяснение, тем легче клиенту принять решение.
Один из лучших способов объяснить сложный продукт – дать клиенту почувствовать его в действии:
- Бесплатный пробный период.
- Интерактивная демо-версия.
- Онлайн-презентация с разбором реальных кейсов.
Когда клиент сам увидит пользу, сложность перестанет быть проблемой.
Чтобы продавать сложные IT-продукты, нужно говорить на языке клиента. Объясняйте не технологии, а решения проблем, используйте простые примеры, визуализации и истории. Чем доступнее ваше объяснение, тем быстрее клиент поймет ценность продукта и примет решение о покупке.
Share
