The post has been translated automatically. Original language: Russian
In B2B sales, one of the main difficulties is to enter the LPR (decision maker). It's not uncommon for managers to spend time negotiating with people who can't make a deal, which delays the process and reduces conversions. How do you find the right LPR and not just make a presentation, but actually sell it? We analyze the key strategies.
The best way to achieve professional development is to start at the highest level in the company. If you contact the CEO, CFO, or director right away, they can redirect you to the right person if necessary.
How to do it:
- Use LinkedIn to look for positions like CEO, CTO, Head of Procurement, VP of Operations.
- Carefully study the “About the company” section on the website, key contacts are often listed there.
- Work through recommendations – ask current clients or acquaintances if they know the right person in the company.
If it is difficult to contact the head immediately, you can log in through the initiators inside the company.:
- Find out who is facing the problem that your product solves.
- Discuss the decision and ask for an internal intro with the management.
- Prepare a value proposition to make it easier for the initiator to convey the information to the DPR.
One of the main principles of successful sales is to talk not about your product, but about how it solves the customer's problem. Instead of a list of features, show the real benefits.
Example: ❌ "Our uptime monitoring service monitors website availability." ✅ "Your website will always work, which will allow you not to lose customers and revenue due to failures."
Every time you make an argument, ask yourself, “Why is this important to the client?”
Example:
- Fact: "We reduce server downtime by 99.9%."
- Why is this important? "Because every minute of downtime is a lost profit."
- Why is this important? "The fewer the losses, the higher the revenue and customer trust."
This logic helps to convey real value, not just a set of characteristics.
PLOS often object because they make decisions based on risks. Instead of arguing, use the "yes, and..." method.:
- Client: "We already have a similar solution."
- You: "Yes, and that's great! We can supplement it so that you get even more accurate data."
This approach reduces resistance and turns the conversation into a constructive one.
B2B sales require a deep understanding of customers and working with LPR. You can find them through LinkedIn, personal connections, and recommendations. To sell, it is important not just to talk about the product, but to show its value from the point of view of the client's business. If you can ask "Why is this important?" in a conversation with each of your arguments, and the answer is clear, then you are on the right track to close the deal.
В B2B-продажах одна из главных сложностей – выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение). Нередко менеджеры тратят время на переговоры с людьми, которые не могут заключить сделку, что затягивает процесс и снижает конверсию. Как же правильно найти ЛПР и не просто провести презентацию, а действительно продать? Разбираем ключевые стратегии.
Лучший способ выйти на ЛПР – начать с самого высокого уровня в компании. Если обратиться сразу к CEO, CFO или директору, в случае необходимости они могут перенаправить вас к нужному человеку.
Как это сделать:
- Используйте LinkedIn – ищите должности вроде CEO, CTO, Head of Procurement, VP of Operations.
- Внимательно изучайте раздел “О компании” на сайте – там часто указаны ключевые контакты.
- Работайте через рекомендации – спросите текущих клиентов или знакомых, знают ли они нужного человека в компании.
Если сложно выйти сразу на руководителя, можно зайти через инициаторов внутри компании:
- Узнайте, кто сталкивается с проблемой, которую решает ваш продукт.
- Обсудите решение и попросите о внутреннем интро с руководством.
- Подготовьте ценностное предложение, чтобы инициатору было проще донести информацию до ЛПР.
Один из главных принципов успешных продаж – говорить не о вашем продукте, а о том, как он решает проблему клиента. Вместо списка функций покажите реальную выгоду.
Пример: ❌ "Наш сервис мониторинга uptime следит за доступностью сайта." ✅ "Ваш сайт всегда будет работать, что позволит вам не терять клиентов и доход из-за сбоев."
Каждый раз, когда вы даете аргумент, спросите себя: “А зачем это важно для клиента?”
Пример:
- Факт: "Мы сокращаем время простоя серверов на 99,9%."
- Зачем это важно? "Потому что каждая минута простоя – это потерянная прибыль."
- Зачем это важно? "Чем меньше потерь, тем выше доход и доверие клиентов."
Такая логика помогает донести реальную ценность, а не просто набор характеристик.
ЛПР часто возражают, потому что они принимают решения на основе рисков. Вместо спора используйте метод "да, и...":
- Клиент: "У нас уже есть подобное решение."
- Вы: "Да, и это здорово! Мы можем дополнить его, чтобы вы получали еще более точные данные."
Этот подход снижает сопротивление и переводит разговор в конструктивное русло.
B2B-продажи требуют глубокого понимания клиентов и работы с ЛПР. Найти их можно через LinkedIn, личные связи и рекомендации. Чтобы продать, важно не просто рассказывать о продукте, а показывать его ценность с точки зрения бизнеса клиента. Если в разговоре на каждый ваш аргумент можно задать "Зачем это важно?", а ответ будет четким – значит, вы на правильном пути к закрытию сделки.
Share
