The post has been translated automatically. Original language: Russian
Modern B2B companies are increasingly faced with the need to transfer sales to the digital environment. Customers search for suppliers online, study competitors, and compare terms before contacting a manager.
Hello everyone. My name is Artem Yelisov, I am the commercial director of the Completo company. In b2b sales since 2009.
In this article, I'll look at how to build digital sales for B2B wholesale from scratch, which funnels to use, which metrics to track, and how to properly integrate digital marketing and the sales department.
Previously, B2B sales were based on face-to-face meetings, recommendations, and exhibitions. Now, digital tools are becoming the basis for finding and attracting customers. Companies that ignore digital are gradually losing the market.
But digital sales is not just about creating a website or launching contextual advertising. This is building a complete system: from initial contact to repeat sales. Let's find out exactly how digital sales work in B2B and what steps will help increase the number of customers.
Previously, wholesalers sought customers through calls and cold meetings. Now a strong sales department without digital is like a car without wheels.
Why is digital important?
- Customers search for suppliers online. According to statistics, 70% of B2B buyers search for information about products and suppliers online before contacting the sales department.
- A long transaction cycle. In B2B, the purchase does not happen immediately – the client studies, chooses, and discusses. Digital helps to accompany him at all stages.
- Save time for the sales department. Automation helps to filter out inappropriate requests, reducing the burden on managers.
- Transparency and control. In digital sales, you can track each stage of the funnel, analyze customer behavior, and predict sales.
Thus, digital is not just an additional tool, but a new standard for working in B2B.
Before launching ads and attracting customers, it is important to prepare a platform where they can get all the necessary information.
What should be on the website?
✔ Positioning – what the company does, what products and services it offers.✔ USP (unique sales offer) – why it is more profitable to work with you than with competitors.✔ Clear structure – catalogs, price lists, shipping information, terms of cooperation.✔ Feedback forms – applications, online chats, messengers.✔ The content that sells – cases, video reviews, instructions.
📌 An example of positioning (from the RBMK case): "The largest supplier of meat products on the market of the Russian Federation, the EAEU and neighboring countries, working only with legal entities."
, Example of a USP:✔ The minimum order quantity is from 1 ton.✔ Product quality control.✔ Flexible terms of cooperation.
If the site does not answer the client's key questions in the first 5 seconds, it will go to competitors.
In B2B sales, customers rarely buy right away. They go through several stages before making a deal.
Therefore, it is important to categorize clients and guide them through different funnels.
The task is to attract the client and bring him to the first transaction.
Stages:1️⃣ Lead (primary contact) - the client left a request, called, wrote in the chat.2. Qualification - we check whether he meets the working conditions.3. Product presentation – we send a commercial offer, cases, price list.4. Negotiations – we discuss the details, agree on the price.5. Conclusion of the contract - the client signs the contract, makes the first purchase.6️⃣ First shipment – we control the order fulfillment.
Key metrics:
- Conversion of an application to a sale.
- Time to close the deal.
- The average receipt for the first purchase.
If a company transfers orders to dealers, they need to be monitored for their effectiveness.
Stages:1️⃣ Transferred to the distributor – transfer of the client to the partner.2️⃣ Payment – the distributor has confirmed and paid for the order.3️⃣ Rejection – the transaction did not take place (we fix the reason).
Key metrics:
- The number of submitted applications.
- Conversion to a deal at the distributor.
- Sales volume through the distribution network.
The main source of profit in B2B is repeat orders.
Stages:1️⃣ We are waiting for the order – the customer has been entered into the CRM, but has not ordered again yet.2️⃣ The order has been received - the customer has placed a repeat order.3️⃣ The order is executed - the delivery is completed, we are preparing for the next cycle.
Key metrics:
- The percentage of repeat customers.
- Average repeat purchase receipt.
- LTV (Lifetime Customer Value).
📌 Automation:
- Reminders to customers about the need to replenish the warehouse.
- Personalized offers based on past purchases.
There are many ways to attract customers to digital.
1️⃣ Contextual advertising (Google Ads, Yandex.Yandex.Direct)✔ Adjusts to key queries (for example, "buy metal in bulk").✔ Allows you to attract customers on a targeted basis.
2️⃣ SEO promotion✔ Organic traffic from search engines.✔ Works for the long term.
3️⃣ Targeted advertising (Facebook, VKontakte, LinkedIn)✔ Suitable for attracting new customers. You can only advertise to those who have already been interested in your products.
4️⃣ E-mail and messengers✔ You can remind customers who have not made a purchase about yourself.✔ Works for pre-sales.
A website with a clear USP – the client should immediately understand why he should work with you.CRM and sales funnels – so that no customer gets lost in the transaction process.Automation – so that managers only work with hot leads.Contextual advertising and SEO – to attract customers who are already looking for your products.🔹 E-mail and messengers – to keep in touch with customers and increase LTV.
Digital sales is not just advertising, but a system that manages customers, monitors repeat transactions, and helps a company grow.
Современные B2B-компании всё чаще сталкиваются с необходимостью переноса продаж в digital-среду. Клиенты ищут поставщиков в интернете, изучают конкурентов, сравнивают условия, прежде чем связаться с менеджером.
Всем привет. Меня зовут Елисов Артем, я коммерческий директор компании «Комплето». В продажах b2b с 2009 года.
В этой статье разберу, как выстроить digital-продажи для B2B-опта с нуля, какие воронки использовать, какие метрики отслеживать и как правильно интегрировать digital-маркетинг и отдел продаж.
Раньше продажи в B2B строились на личных встречах, рекомендациях и выставках. Теперь же цифровые инструменты становятся основой для поиска и привлечения клиентов. Компании, которые игнорируют digital, постепенно теряют рынок.
Но digital-продажи – это не просто создание сайта или запуск контекстной рекламы. Это выстраивание полноценной системы: от первичного контакта до повторных продаж. Давайте разберёмся, как именно работает digital-продажа в B2B и какие шаги помогут увеличить количество клиентов.
Раньше оптовики искали клиентов через звонки и холодные встречи. Сейчас сильный отдел продаж без digital – это как машина без колёс.
Почему digital важен?
- Клиенты ищут поставщиков в интернете. По статистике, 70% B2B-покупателей ищут информацию о продуктах и поставщиках онлайн до того, как связаться с отделом продаж.
- Долгий цикл сделки. В B2B покупка происходит не сразу – клиент изучает, выбирает, обсуждает. Digital помогает сопровождать его на всех этапах.
- Экономия времени отдела продаж. Автоматизация помогает фильтровать нецелевые заявки, снижая нагрузку на менеджеров.
- Прозрачность и контроль. В digital-продажах можно отслеживать каждый этап воронки, анализировать поведение клиентов и прогнозировать продажи.
Таким образом, digital – это не просто дополнительный инструмент, а новый стандарт работы в B2B.
Прежде чем запускать рекламу и привлекать клиентов, важно подготовить площадку, где они смогут получить всю необходимую информацию.
Что должно быть на сайте?
✔ Позиционирование – чем занимается компания, какие товары и услуги предлагает.✔ УТП (уникальное торговое предложение) – почему работать с вами выгоднее, чем с конкурентами.✔ Чёткая структура – каталоги, прайс-листы, информация о доставке, условиях сотрудничества.✔ Формы обратной связи – заявки, онлайн-чаты, мессенджеры.✔ Контент, который продаёт – кейсы, видеообзоры, инструкции.
📌 Пример позиционирования (из кейса РБМК):"Крупнейший поставщик мясной продукции на рынке РФ, ЕАЭС и ближнего зарубежья, работающий только с юридическими лицами."
📌 Пример УТП:✔ Минимальный объём заказа – от 1 тонны.✔ Контроль качества продукции.✔ Гибкие условия сотрудничества.
Если сайт не отвечает на ключевые вопросы клиента за первые 5 секунд, он уйдёт к конкурентам.
В B2B-продажах клиенты редко покупают сразу. Они проходят через несколько этапов, прежде чем заключить сделку.
Поэтому важно разделять клиентов по категориям и вести их по разным воронкам.
Задача – привлечь клиента и довести его до первой сделки.
Этапы:1️⃣ Лид (первичный контакт) – клиент оставил заявку, позвонил, написал в чат.2️⃣ Квалификация – проверяем, соответствует ли он условиям работы.3️⃣ Презентация продукта – отправляем коммерческое предложение, кейсы, прайс-лист.4️⃣ Переговоры – обсуждаем детали, согласовываем цену.5️⃣ Заключение договора – клиент подписывает контракт, делает первую закупку.6️⃣ Первая отгрузка – контролируем выполнение заказа.
Ключевые метрики:
- Конверсия заявки в продажу.
- Время на закрытие сделки.
- Средний чек первой покупки.
Если компания передаёт заказы дилерам, нужен контроль их эффективности.
Этапы:1️⃣ Передан дистрибьютору – передача клиента партнёру.2️⃣ Оплата – дистрибьютор подтвердил и оплатил заказ.3️⃣ Отказ – сделка не состоялась (фиксируем причину).
Ключевые метрики:
- Количество переданных заявок.
- Конверсия в сделку у дистрибьютора.
- Объём продаж через дистрибьюторскую сеть.
Главный источник прибыли в B2B – повторные заказы.
Этапы:1️⃣ Ждём заказ – клиент внесён в CRM, но пока не заказал снова.2️⃣ Заказ получен – клиент разместил повторный заказ.3️⃣ Заказ исполнен – поставка завершена, готовимся к следующему циклу.
Ключевые метрики:
- Доля повторных клиентов.
- Средний чек повторной покупки.
- LTV (пожизненная ценность клиента).
📌 Автоматизация:
- Напоминания клиентам о необходимости пополнить склад.
- Персональные предложения на основе прошлых закупок.
Привлечь клиентов в digital можно разными способами.
1️⃣ Контекстная реклама (Google Ads, Яндекс.Директ)✔ Настраивается на ключевые запросы (например, «купить металл оптом»).✔ Позволяет точечно привлекать клиентов.
2️⃣ SEO-продвижение✔ Органический трафик с поисковиков.✔ Работает на долгосрочную перспективу.
3️⃣ Таргетированная реклама (Facebook, ВКонтакте, LinkedIn)✔ Подходит для привлечения новых клиентов.✔ Можно показывать рекламу только тем, кто уже интересовался вашими продуктами.
4️⃣ E-mail и мессенджеры✔ Можно напоминать о себе клиентам, которые не сделали покупку.✔ Работает для допродаж.
🔹 Сайт с понятным УТП – клиент должен сразу понимать, почему ему стоит работать с вами.🔹 CRM и воронки продаж – чтобы ни один клиент не терялся в процессе сделки.🔹 Автоматизация – чтобы менеджеры работали только с горячими лидами.🔹 Контекстная реклама и SEO – чтобы привлекать клиентов, которые уже ищут ваши продукты.🔹 E-mail и мессенджеры – чтобы поддерживать контакт с клиентами и увеличивать LTV.
Digital-продажи – это не просто реклама, а система, которая управляет клиентами, контролирует повторные сделки и помогает компании расти.
Share
