Автоматты аударма пайдаланылды

It компаниясында B2B сатылымын қалай орнатуға болады: өсуге әдістемелік тәсіл

Барлығына сәлем. Менің атым Елисов Артем, мен "Комплето" компаниясының коммерциялық директорымын. 2009 жылдан бастап B2B сатылымында.IT компаниялары код жаза алады, бірақ әрқашан сата алмайды. Өнім жақсы болса да, технология күрделі және команда күшті — сатылым жүйесі болмаса, нәтиже тұрақсыз болады. Компания жүйелі түрде сатудың орнына "аралау" неғұрлым ұзақ болса, нарықтың артта қалу бағасы соғұрлым жоғары болады.

Кіріс өтінімдер мен outbound Стратегиясынан бастап маркетинг пен көрсеткіштердің рөліне дейін it-компанияда B2B сатылымын қалай орнатуға болатынын талдайық.

Көптеген IT командаларының қателігі: егер сіз технологиялық өнім жасадыңыз деп есептеңіз — сатылымдар өздігінен жүреді. Жоқ. B2B-де клиентке маңызды нәрсе-сізде "бірегей алгоритм" емес, оның мәселесін қалай шешесіз. Сондықтан басты міндет — фичи туралы айту емес, бизнес нәтижесін көрсету.

IT өнімдерін сатып алмаңыз. Процестерді автоматтандыру, уақытты қысқарту, ашықтықты арттыру, шығындарды азайту сатып алыңыз. Бұл сату керек.

It — де сату-бұл жоба. Және тәсіл жобалық болуы керек.

It компаниясына арналған шұңқырдың мысалы:

  1. Жетекші (кіріс / суық)
  2. Біліктілік (кіріспе жинау, мәселе бар ма, бюджет бар ма)
  3. Шешімнің тұсаукесері / демо / теңшелетін аудит
  4. Техникалық-коммерциялық ұсыныс
  5. Келіссөздер, ұшқыш
  6. Шарт, енгізу

Әр кезеңде триггерлер, тапсырмалар, мерзімдер және өтпелі критерийлер болуы керек.

Егер олай болмаса, онда шұңқыр "күту парағына" айналады: мұнда қорғасынның 50% - ы "ойлау"күйінде қалады. Сіз ресурстарды босқа жұмсайсыз.

Inbound: сайт, вебинарлар, мақалалар, мазмұн, кейстер арқылы өтінімдер. Outbound: суық хаттар, LinkedIn, серіктес шұңқырлар, outbound SDR командалары.

Не маңызды:

  • inbound-бұл өздері келген "жылы" жетектерді беретін ұзақ мерзімді жүйе;
  • outbound-масштабтауға болатын болжамды арна.

Ең күшті жүйе — маркетинг қызған кезде, outbound әкеледі және сату бөлімі жабылады. Бұл синергия.

IT компаниялары уақытты және қателерді санауды ұнатады, бірақ мәмілелер мен шұңқырдың тиімділігін қарастырмайды. Бұл біртүрлі. Егер сізде CRM болмаса, онда сіз сатылымды басқара алмайсыз, сіз болжам жасайсыз.

Болуы керек Минимум:

  • Кезеңдері, тапсырмалары, түсініктемелері бар CRM
  • Триггерлер: тапсырмаларды автоматты түрде құру, кешіктіру туралы еске салғыштар
  • Email-әр қадамдағы шаблондар
  • Күнтізбемен, телефониямен, поштамен Интеграция
  • Қорғасын скорингі (сегмент, бюджет, дайындық бойынша)

It-де жай сөзбен сату мүмкін емес. Клиент түсінгісі келеді:

  • сәулет қалай жұмыс істейді,
  • ұқсас жобаларда қандай жағдайлар бар,
  • олардың жүйелерімен интеграция бола ма,
  • бұл олардың процестеріне қалай әсер етеді.

Сонымен, сізге диагностикалық кезеңнен бастап қосылатын және көмектесетін сатылымға дейінгі (Solution Architect / Tech Presale) қажет:

  • нақты міндеттерді анықтау;
  • шешімнің құнын негіздеу;
  • клиенттің архитектурасын дайындаңыз;
  • келіссөздерде техникалық адвокат болу.

It-де сату = сараптама + әдістеме + басқарылатын процесс.

Нәтижені көрсететін негізгі көрсеткіштер:

  • Жетекшілер саны (арналар бойынша)
  • Біліктілікке түрлендіру (жетекшілер → тапсырмалар)
  • Демонстрациядан КП-ға түрлендіру
  • КП-дан шартқа Конверсия
  • Орташа мәміле циклі (күндермен)
  • Орташа чек және LTV
  • Жетекші генерация арналары арқылы ROI

Әлсіз жерді не көрсетеді:

  • Демо сатысында жоғары bounce rate-әлсіз презентатор немесе дұрыс емес сегмент
  • Мәміленің ұзақ циклі-келісу / заңгерлер / ұшқыш процесі құрылмаған
  • Қайта сату аз - клиенттің даму процесі жоқ (account Growth)
  • ✅ Толық шұңқыры мен тапсырмалары бар CRM бар ма?
  • ✅ Кезеңдер бойынша сценарийлер мен электрондық пошта шаблондары бар ма?
  • ✅ Маркетинг + пресейл + сату топтамасы бар ма?
  • ✅ Outbound шұңқырының жоспары бар ма?
  • ✅ Өтінімдерді өңдеу регламенті және SLA бақылауы бар ма?
  • ✅ LTV бақыланады, тек бастапқы мәміле емес пе?

Егер осы тармақтардың кем дегенде 3-і " жоқ " болса, сізде сату бөлімі емес, хаос бар. It-де ол қымбат.

It-дегі B2B сатылымы "жарнаманы орнату" және өтінімдерді күту туралы емес. Бұл инженерлік міндет: процесті құру, бақылау нүктелерін бекіту, сараптаманы қосу және маркетингті сатумен синхрондау.

Егер сізде жүйе болмаса-сізде сатылым жоқ. Сату болмаса, өнім қаншалықты керемет болса да, масштабтау болмайды.

Кішкентайдан бастаңыз: шұңқырды салыңыз, қадамдарды анықтаңыз, CRM қосыңыз және кем дегенде 3 негізгі көрсеткішті өлшеңіз. 3 айдан кейін сіз көресіз: тіпті кішігірім өзгерістер де әсер етеді. Себебі B2B-де қаттырақ айқайлаған адам жеңе алмайды. Ал жүйелі әрекет ететін адам.

Сату тобын тексеру үшін мен оны пайдалануды ұсынамын тексеру парағы менің әріптестерімнен.https://www.completo.ru/white-paper/check-list-proverka-o-p/

Пікірлер 0

Кіру пікір қалдыру үшін