The post has been translated automatically. Original language: Russian
The term SPIN has two main meanings:
1. SPIN sales: This is the more common value of SPIN. Developed by Neil Rackham in the book "SPIN Selling", this is a question technique for sellers. SPIN stands for:
- Situation: Questions to understand the client's current situation and needs.
- Problem: Questions to explore the problems and difficulties faced by the client.
- Implication: Questions that help the client see the negative consequences of his problems.
- Benefit (Need-Payoff): Questions that help the customer understand the value of solving their problems and the benefits that your product offers.
2. SPIN framework (software): This refers to a software package for creating 3D virtual environments. It is less common than SPIN sales.
Here's how SPIN is applied to different roles:
- Startup Development: For startups, SPIN can be used to find clients and test ideas. By asking customers questions about the situation and problems, you can understand their needs and adapt your product accordingly. Imagine a startup creating a new fitness app. They can use SPIN questions to find out if people are frustrated with existing apps (the problem) and why it's hard for them to stay motivated (the consequences). This will help them identify the functions that solve these problems (benefit).
- Product Manager: Product managers can use SPIN to collect user feedback and understand their needs. Imagine a product manager for a language learning application. They can use problem questions to find out what users find difficult in learning languages, and then questions about the consequences to understand how these difficulties affect their progress. This will help them prioritize features and enhancements.
- Mentors: Mentors can use SPIN to help their mentees solve problems. Questions about the situation can help you understand the current state of affairs and the goals of the ward. Questions about the problems can help to understand more deeply the specific difficulties that he is facing. Questions about the consequences may make him think about the impact of these problems. Finally, questions about benefits can help him develop solutions and evaluate potential benefits.
Visualization:
Imagine a funnel where the top is wide and the bottom is narrow.
- Top (wide): Questions about the situation cover a wide range of issues, gathering general information.
- The middle: Questions about problems narrow the focus by identifying specific difficulties.
- Bottom (narrow): Questions about consequences and benefits focus on the most pressing issues and the value of solutions.
Following this sequence, you will be able to have focused and productive conversations using the SPIN framework.
An example from my experience in R_Keeper (Restaurant management software)
When using SPIN in a problematic interview, I used only SPI (Situation, Problem, Consequences). Questions about benefits are not always necessary in such situations.
Examples of interview questions
Situational issues:
- How do you manage summer cafes now?
Problematic issues:
- What are the difficulties in managing the menu?
Extraction:
- Were there any difficulties in accounting for additional sales by waiters?
P.S. If you have any questions, write in private messages. We can disassemble your cases)
Термин SPIN имеет два основных значения:
1. SPIN-продажи: Это более распространенное значение SPIN. Разработанный Нилом Рэкхемом в книге "SPIN Selling", это методика вопросов для продавцов. SPIN расшифровывается как:
- Ситуация (Situation): Вопросы для понимания текущей ситуации клиента и его потребностей.
- Проблема (Problem): Вопросы для изучения проблем и трудностей, с которыми сталкивается клиент.
- Последствия (Implication): Вопросы, которые помогают клиенту увидеть негативные последствия его проблем.
- Выгода (Need-Payoff): Вопросы, которые помогают клиенту понять ценность решения его проблем и преимущества, которые предлагает ваш продукт.
2. фреймворк SPIN (программное обеспечение): Это относится к программному пакету для создания 3D-виртуальных сред. Встречается реже, чем SPIN-продажи.
Вот как SPIN применяется к различным ролям:
- Развитие стартапа: Для стартапов SPIN может использоваться для поиска клиентов и проверки идей. Задавая клиентам вопросы о ситуации и проблемах, вы можете понять их потребности и адаптировать свой продукт соответствующим образом. Представьте себе стартап, создающий новое фитнес-приложение. Они могут использовать вопросы SPIN, чтобы узнать, разочарованы ли люди существующими приложениями (проблема) и почему им сложно оставаться мотивированными (последствия). Это поможет им определить функции, которые решают эти проблемы (выгода).
- Менеджер по продукту: Менеджеры по продукту могут использовать SPIN для сбора отзывов пользователей и понимания их потребностей. Представьте себе менеджера по продукту для приложения для изучения языка. Они могут использовать вопросы о проблемах, чтобы узнать, что пользователям кажется сложным в изучении языков, а затем вопросы о последствиях, чтобы понять, как эти трудности влияют на их прогресс. Это поможет им определить приоритеты функций и усовершенствований.
- Ментооы: Наставники могут использовать SPIN, чтобы помочь подопечным в решении проблем. Вопросы о ситуации могут помочь понять текущее положение дел и цели подопечного. Вопросы о проблемах могут помочь глубже разобраться в конкретных трудностях, с которыми он сталкивается. Вопросы о последствиях могут заставить его задуматься о влиянии этих проблем. Наконец, вопросы о выгоде могут помочь ему разработать решения и оценить потенциальные преимущества.
Визуализация:
Представьте себе воронку, где верхняя часть широкая, а нижняя узкая.
- Верх (широкий): Вопросы о ситуации охватывают широкий круг вопросов, собирая общую информацию.
- Середина: Вопросы о проблемах сужают фокус, выявляя конкретные трудности.
- Низ (узкий): Вопросы о последствиях и выгоде фокусируются на самых острых проблемах и ценности решений.
Следуя этой последовательности, вы сможете проводить целенаправленные и продуктивные беседы с помощью фреймворка SPIN.
Пример из моего опыта в R_Keeper (ПО для управления ресторанами)
При использовании SPIN в проблемном интервью я применял только SPI (Ситуация, Проблема, Последствия). Вопросы о выгоде не всегда нужны в подобных ситуациях.
Примеры вопросы для интервью
Ситуационные вопросы:
- Как вы сейчас управляете летними кафе?
Проблемные вопросы:
- Какие сложности существуют в управлении меню?
Извлечение:
- Были ли сложности при учете допродаж официантами?
P.S. Если есть вопросы, пишите в личные сообщения. Можем разобрать ваши кейсы )
Share
