The post has been translated automatically. Original language: Russian
In the world of B2B IT products, price often becomes a stumbling block. Companies want to save money, but at the same time get a high-quality and reliable solution. However, a blind race for low cost does not always lead to benefits. How to position the price correctly in order to sell value, and not just reduce tariffs? Let's get this straight.
Unlike B2C, where price can be a deciding factor, in B2B everything is more complicated. The main issue is the payback of the solution. Customers want to understand:
- How much will they save or earn from your product?
- How quickly will the implementation pay off?
- What are the alternatives on the market and how are you better?
The clearer the answers to these questions, the easier it is to sell at a fair price.
Companies that focus only on low prices often face problems.:
- Low marginality — scaling difficulties.
- Lack of customer loyalty is a cheap solution that is easy to replace.
- Distrust — the low price raises doubts about the quality.
To avoid this, it is important not just to sell, but to explain the value.
- Sell the result, not the characteristics. Show how your product solves the real problems of the client, and not just voice the functionality.
- Use cases and evidence. Customers want to see specific figures: how much money, time, and resources they will save.
- Offer flexibility. Different tariffs, custom offers — all this makes the purchase more logical and comfortable for business.
The price is not just a number, but a positioning tool. In B2B, those who know how to explain the value of a product, rather than just reduce the cost, win. If customers understand that your product will pay off and make a profit, they are willing to pay more.
Are you ready to reconsider your pricing strategy? Share your experience in the comments!
В мире B2B IT-продуктов цена часто становится камнем преткновения. Компании хотят сэкономить, но при этом получить качественное и надежное решение. Однако слепая гонка за низкой стоимостью не всегда приводит к выгоде. Как же правильно позиционировать цену, чтобы продавать ценность, а не просто снижать тарифы? Давайте разберемся.
В отличие от B2C, где цена может быть решающим фактором, в B2B все сложнее. Главный вопрос — окупаемость решения. Покупатели хотят понимать:
- Сколько они сэкономят или заработают благодаря вашему продукту?
- Как быстро окупится внедрение?
- Какие альтернативы на рынке и чем вы лучше?
Чем четче ответы на эти вопросы, тем проще продавать по справедливой цене.
Компании, ориентирующиеся только на низкую цену, часто сталкиваются с проблемами:
- Низкая маржинальность — трудности с масштабированием.
- Отсутствие лояльности клиентов — дешевое решение легко заменить.
- Недоверие — низкая цена вызывает сомнения в качестве.
Чтобы избежать этого, важно не просто продавать, а объяснять ценность.
- Продавайте результат, а не характеристики. Покажите, как ваш продукт решает реальные задачи клиента, а не просто озвучивайте функционал.
- Используйте кейсы и доказательства. Клиенты хотят видеть конкретные цифры: сколько денег, времени и ресурсов они сэкономят.
- Предлагайте гибкость. Разные тарифы, кастомные предложения — все это делает покупку более логичной и комфортной для бизнеса.
Цена — это не просто цифра, а инструмент позиционирования. В B2B выигрывают те, кто умеет объяснять ценность продукта, а не просто снижать стоимость. Если клиенты понимают, что ваш продукт окупится и принесет прибыль, они готовы платить больше.
Готовы ли вы пересмотреть свою ценовую стратегию? Поделитесь своим опытом в комментариях!
Share
